ZyZhang | 张智勇修改

2025-10-08 21:27:00

看了下，我最早接触港股打新是 2018 年 7 月小米上市，之后港股打新热门了好几年，基本的玩法是「多户」，我最多的时候应该是有 30-40 个账户，每次打新乐此不疲计算资金怎么分配。

放弃打新是 2021 年 8 月，主要原因是熊市到来，破发太多。

伴随着港股打新无人问津，还有个事情是港股新政：2023 年 11 月 22 日，禁止多户打新，但这个政策执行时，已经无人在意了，

然后，从 2025 年 1 月布鲁可开始，重新开始打新，经过四个阶段，港股打新的玩法也在变。

阶段一：1 月到 5 月，随着市场变热，感觉打新会恢复赚钱效应，重新开始，当时还想仔细研究什么值得打，什么不值得，其实也没研究明白，大概选择参与了布鲁可、蜜雪、沪上阿姨、绿茶这些，基本都赚了点。

阶段二：5 月到 7 月，因为研究不明白，决定是见股就打，后来就是：赚钱的中不了，亏钱的中了很多，所以很快放弃了。

阶段三：7 月到 9 月，改了玩法，简单粗暴，认购超过 1000 倍就 All in，不然就放弃，这个是对的，不过中间遇到一个小坑，就是错过了佳鑫国际资源，因为结束前一晚显示只有只有几百倍，终止时就过 1000 倍了。这个阶段，基本上乙组也是必中的，事后看，估计主要还是因为那时候还没那么火。

阶段四，现在。随着港股打新的热度彻底起来，感觉现在又没得玩了，最近几次的打新，都是全员抽签，也就是你就算打了 100 亿，中签概率可能和打 1 手差不多。我自己最近的长风、挚达都是打 1000 多万不中，白白浪费手续费。这个阶段目前看应该是：不到 1000 倍放弃，1000倍 All in，3000 倍一手摸。当然还得具体问题问题分析。

总结一下港股打新新规则

1. 禁止多户。但最近了解到一个词语叫「猴子」，说是东南亚有人搞了几十万个开户信息拿来打新，最近的紫金，分配上是甲组全抽签，甲 1 和甲尾都是 1 手，所以猴子们赚大了。

2. 机制 AB。这是最近的热门词汇，有个说法是机制 B 无破发，我刚才才搞明白这是什么意思，简单说就是 A 有回拨，如果散户多，就多分点；B 没有回拨，说多少就是多少，说白了就是机制 B 分配的少。

   机制 A / 机制 B 是联交所在 2025 年 8 月 4 日开始执行的两种公开发售分配框架：机制A保留回拨（超额时由初始约最多回拨至零售），机制B不设回拨、预先固定零售配售比例在至之间。

3. 免费融资。印象里，之前的打新，跟银行借钱是要付利息的，借 1000 万就要付 1000 万的利息，这次回来打新第一天就注意到跟银行借钱不用利息了，搜索了一下，解释是：

   零息“打新孖展”主要源于 FINI 把 IPO 结算周期缩短至 T+2 并引入预缴模型，显著降低资金冻结时间与规模，从而把融资成本压到极低；在此基础上，券商为抢客户以补贴形式把银行孖展做到 0 息，并通过手续费与后续业务覆盖成本。

4. 甲组乙组。这个概念是延续的，乙组就是申请 500 万以上，之所以拿出来说，是因为最近有几次甲尾的中签率要高于乙组的中签率，有时候比乙组 3、4 档都要高。

   规则上，港交所是规定了分甲乙组，然后两组原则上均分，例如一共 100 万股给散户，那么甲组 50 万，乙组 50 万。

   这个说白了，就是甲组和乙组的池子是固定的，但因为孖展不要钱，所以打乙组的更多了，就导致乙组反而更不够分。

也记录一下美股的规则

美股 IPO 其实一直很鸡肋，俗称「5 股丰登」。但最近有几个涉及区块链的打新异常，呃，有趣吧，所以引起一些关注。

第一个是 BLSH，打 3 万赚 5 万（人民币）。这个是认购金额不足 3 万，就打多少分配多少，超过 3 万都给 3 万（92 股），说白了就是拿的份额太多了，而且这个股上市大涨 100% 多，也就是拿 3 万来参与，直接就能净赚 5 万，爽得不行。

第二个是 GEMI，这个就是传统的「5 股丰登」，不管打多少都给 6 股，能赚个几百块，扣掉手续费，基本白玩。

第三个是 FIGR，和 GEMI 一起的，但这个就是打得多给的多。

总体而言，就是没什么规律，分配也都是不透明的，感觉主要取决于券商自己的拿货能力。例如老虎也有 GEMI 打新，实际1 股货也没有，我看有人打新几十万美元也中 0 股，破口大骂，老虎真是垃圾的啊！

再就是，美股是允许多户打新的，我本来一直知道，但停了后再玩给忘了。。。

总而言之就是别抱什么期望，适当参与。

2025-10-08 15:47:00

近一月，美股有几个公司单日大涨 20%，梳理一下信息。

OpenAI 与 Oracle 签署 3000 亿美元协议

2025 年 9 月 10 日，据报道，OpenAI 与 Oracle 签署约 3000 亿美元的云算力/数据中心协议，周期约五年。

舆论怀疑 OpenAI 从哪搞这 3000 亿美元？但市场仍然投了认同票。

市场表现：甲骨文大涨 35.95%。

英伟达投资英特尔 50 亿美元

2025 年 9 月 18 日，英伟达宣布以每股 23.28 美元投资 50 亿美元入股英特尔，并与英特尔在数据中心与 PC 领域展开协作。

相比别的 1000 亿美元起的合作，50 亿太少，不过是实打实的。

市场表现：英特尔大涨 22.77%，英伟达涨 3.49%。

英伟达投资 OpenAI 1000 亿美元，OpenAI 买 10GW 英伟达芯片

2025 年 9 月 22 日，双方签署意向书，计划部署至少 10 GW 英伟达系统，英伟达拟按每 GW 部署进度累计对 OpenAI 投资最高 1000 亿美元，首批系统预计 2026 年下半年上线 。

这是方案简单说就是芯片换投资。

后续有一次访谈，皮衣黄说 OpenAI 当初融资的时候我们太穷，当时应该把所有的钱都给 OpenAI，不过皮衣黄是见谁捧谁，也没必要太在意。

市场表现：英伟达涨 3.93%，甲骨文涨 6.31%。

到这个新闻出来的时候，网上出现这个图，OpenAI 给 Oracle 1000 亿买算力，Oracle 给英伟达 1000 亿买芯片，英伟达给 OpenAI 1000 亿换股票。

意思是 1000 亿美元转了一圈，貌似谁也没出钱，但股价大涨了。数据可能不准确，但意思其实没啥问题。

AMD 向 OpenAI 发认股权，OpenAI买 6GW AMD芯片

2025 年 10 月 6 日，双方宣布：OpenAI 将采购 6 GW 仅使用 AMD 芯片的数据中心算力，AMD 向 OpenAI 增发 1.6 亿股（约 10%）认购权，认购价格 0.01 美元 shuorenhua。

我问了下 AI（免责声明）：第一批 1GW 部署完后，可以兑现 20%，第二批完成后兑现 60%；2030 年内 AMD 股价涨到 600（现在才 200） 后兑现最后的 20%。以第一批的合作来说，大概是这样的

OpenAI 大概 25-30 亿美元购买 AMD 的芯片后，就被允许以 32 「万」美元购买价值 65 亿的 AMD 股票，当然有锁定期，数据不一定对，但意思差不多。

市场表现：AMD大涨 23.71%。

此时，上面的图进行了更新，增加了 AMD，但其实这个图是不对的，因为英伟达和 AMD 是竞争关系，也不存在 AMD 给 OpenAI 钱。

实际应该是非上市公司 OpenAI 为中心的多方合作框架，大概应该两个圆，如下

​ OpenAI

↑ ↑

英伟达 AMD

↓ ↓

​ Oracle

分析、预测、操作

我觉得这里面的合作，特别是 OpenAI 和英伟达、AMD 的合作，基本特点是

1、去现金化，主要是都各自付钱的话，实在是太多了，拿不出来呀。（另外一点就是万一不成，让股东买单）

• 在这里面，英伟达拿 OpenAI 股票，是英伟达更强势，以及更有钱。
• OpenAI 拿 AMD 股票，实际是 AMD 给 OpenAI 变相贴钱，换取 OpenAI 买他的芯片。OpenAI在这里议价权更高，

2、深度绑定

然后，我问了不同的AI，下一个可能加入这个利益共同体的公司是谁，以下是各个 AI 的分析结果，后面看看谁比较厉害。

Gemini：博通、台积电，https://gemini.google.com/app/a1a4ac1cd680d5c2

元宝：博通、超微电脑、Coreweave，https://yuanbao.tencent.com/chat/naQivTmsDa/26f01405-544e-4968-bc63-d9e6dc4a0cd5

Grok：英特尔，https://grok.com/c/62491930-a1dc-41c3-8a1e-9a79e97b7c23

豆包：英特尔，https://grok.com/c/62491930-a1dc-41c3-8a1e-9a79e97b7c23

千问：英特尔，https://chat.qwen.ai/c/b8e501c5-53ec-4968-bd96-fbc67186e959

ChatGPT：三星、台积电、英特尔，https://chatgpt.com/c/68e53d33-a884-8326-a2ef-4b615d9e19a5

操作上，继4 月 30 日后，又开始买入股票。

美光，看好 HBM，这是另一个话题

另外，分别买入 约 1:1:1的博通、英特尔、台积电，赌下一个大涨 20%。

此外，也是弥补自己一直没有建仓 AI 的心理，这里也是另一个话题，就是为什么选择微软、谷歌等 C 端，而不是选择英伟达等 B端。

但以上都是游戏赌博仓。

2025-05-21 10:00:00

整理了一下景林 25Q1 持仓

整体而言，不谈对错，这期有些地方没看懂（例如上期清仓阿里这期又买回，我不认同但能看懂）。

1. 没理解为什么大幅加仓贝壳；
2. 没理解上期我认为是神来之笔的亚玛芬、NBIS 为什么分别清仓和大幅减仓。
3. 没理解清仓 Doordash、Uber、贴近清仓微软、Google的逻辑（其实后面两个是有些理解的）。

一、整体变化

1. 持仓数量 31 支，上期 36 支；持仓市值 32.2 亿美元，比上期 +2%。标普 500 在 Q1 跌了 4.59% 所以不算差。

2. 持有股票数量23Q3 - 25Q1 分别是 31 30 39 41 35 36 31，本期清仓 8 只，建仓 3 只。

3. 中概占比从 52% 涨到 65%，2023 年 2 季度以来，首次回到 60%+。

二、分类变化：更加均衡

从分来看，按分类，24Q3 → 24Q4的变化是

电商 15% → 19%

互联网 20% → 19%

娱乐 10% → 11%

芯片 8% → 8%

物流 13% → 14%

金融 10% → 10%

消费 6% → 6%

O2O 6% → 3%

这里可以直接引用上期的原话：

整体是感觉比较均衡，包含中概、美概的配置，也明显能感觉出来均衡。

当然均衡不是没有选择，例如美股选择的 META、电商选择拼多多、芯片选择台积电，不管对不对，背后肯定有自己的考虑。

这期感觉稍微有意思的点是：景林一共持有 5 个生物医疗股票，分别是持仓金额倒数第 2 到第 6（倒第一是万物新生），上期说怀疑景林招聘了几个人在学高瓴试图建立选择生物股票的能力，这期怀疑这个几个人可能很快要失业了。。。

三、个股变动：

建仓 - 买回阿里

本季度只建仓 3 只股票：买回阿里，首次建仓英特尔、禾赛。

英特尔肯定是受换华裔 CEO 影像，禾赛不了解为什么。

上期也说了，季度报告不知道具体的买点，所以不好评价对不对，比如景林上季清仓阿里，这季又买回来，而且买回的股数是史上最多一次，可以理解为上季度卖错了没吃到肉，也可以理解为高卖低买。我倾向于认为是纠错。

还是那句话：必须放长时间看才行。

清仓：

清仓DoorDash、VISA、亚玛芬、Uber、巴西石油、亚马逊、腾讯音乐、英伟达。

其中，DoorDash 和英伟达是长期持有，这季度首次清仓，特别是英伟达，看起来还是比较有定力，没像那谁卖了又买回导致巨亏。

亚玛芬我没理解，上季度我认为亚玛芬属于神来之笔，还说再看看，没想到 Q4 买 Q1 就卖了，当然，看了下 Q1 跌了 4%，但 Q2 又涨了 40%，感觉是错误的操作。没理解。

然后，从分类看，是大规模减仓了 O2O，感觉景林在整体看衰这个方向。

加仓：

TOP10 里面，加仓幅度， META +10.27%，台积电 +26%（Q4 减仓 25%），富途 +48%，苹果+5%；贝壳 +777% 一跃进入 TOP10 。

后面的，新东方加仓 14%，携程加仓 119%。

没太理解逻辑，稍微怀疑是两个点：一是趁美股大跌多买了些 META，二是看谁跌的多就买一些。

减仓：

TOP10 几乎可以认为只加不减，仅仅是网易减仓 2%，中通减仓 0.9%；可见景林还是做到了「别人恐惧时贪婪」。

后面的，NBIS- 30%（Yandex 母公司，上期刚建仓，也被我认为是神来之笔，只看Q1 确实跌了 24%，但Q2 又涨 85%，我怀疑也是卖错了，两个神来之笔的操作让我挺失望） ，好未来 -26%，SEA -57%（虽然我不买，但不看数据就觉得大概率减错了），LIBERTY -69%（上期刚买，但上期我也没理解），微软-84%，Google -91%。

对比来看，虽然加仓了 META，但对美股整体还是悲观的，微软和 Google 只保留了观察仓。

TOP10 Doordash退出，贝壳进入

META、拼多多、网易、满帮、台积电、富途、苹果、中通、奇富、贝壳

排位上，富途由 9 进 6，其他排位没变化。

附录：持仓列表

2025-05-20 23:56:00

1. 本书英文名是 money game，直译为《金钱游戏》也挺好，当然，两个书名都可能会让人觉得是垃圾书。
2. 豆瓣有一类典型评论是「恶臭的美帝资本主义趁着经济危机强抢韩国银行，投资几亿美金赚了几十亿美金」，我的看法是：
   • 首先，9亿美元投入（1999 年）、33亿美元退出（2004 年），年化收益率约为 30%，并没有特别离谱。
   • 客观事实是，在新桥收购前，第一银行就是连续巨亏（当然也有经济危机影响，但从书中内容看，运营能力差也是原罪），收购后，人家有本事搞盈利，分点钱天经地义。
3. 这本书主要是让我又意识到「格局」的重要性，上次在阅读上感受到大格局，查了一下是介绍黑石的《资本之王》。相比而言，这本书在具体的项目上更细节。同样是谈判，有的人谈几块（比如买菜）、几万、几百万；有的人谈几十亿。
   • 其实看起来，谈几十亿的生意和谈几万的生意也没太大区别，我也看过一些销售类的书籍，在谈判技巧上，基本都是一样的，本书反而不见出彩。
   • 单伟建现在是太盟投资集团执行董事长、阿里独立董事。比较想了解他是如何变成一个有格局的人，这本书大概介绍了从教授到新桥的一些关键选择，考虑了解一下他的《走出戈壁》，看看前面半段是怎样走过来的。整体感觉还是那句话「每一步都算数」。
4. 私募就是
   • 第一步，找到合适的项目，谈好价格；
   • 第二步，搞定钱；
   • 第三步，运营好（这个案例是运营，黑石记得主要是分拆）；
   • 第四步，卖掉。
5. 本书是单伟建视角，关于这个收购，还有韩国方面负责人视角，以及后来的行长视角，我更想看里面的「难理喻」视角。总体而言就是政府方面关心的（例如舆论）和新桥关心的（纯粹赚钱）不一致，核心是如何理解政府诉求并搞定。

书摘

《金钱博弈》

 单伟建

 前言 他山之石，可以攻玉

• 按照国家统计局的定义，“外国直接投资”指投资方直接拥有或控制被投企业10%或以上的股权或投票权。
• 2020年，中国对外直接投资的流量位列全球第一，为1537亿美元，而存量占全球第三，净额达到25807亿美元。中国2.8万家投资者在境外共设立境外企业4.5万家，分布全球189个国家和地区。

 序曲 一掷万金

• **《门口的野蛮人》(Barbarians at the Gate)一书讲述KKR收购RJR纳贝斯克公司的故事。收购在1988年完成，次年此书就出版了。书很畅销，还被翻拍成了电影。但很少有人知道，KKR不但没有赚钱，还赔了不少。**投资动用的资本金只有35亿美元，其余225亿美元的资金都是贷款。最终资本金损失了7.3亿美元。收购过程精彩，结局却颇为失败。
• 为了帮助韩国度过危机，IMF紧急出台了580亿美元的救助计划，条件是韩国政府必须将其收归国有的两家银行出售给外国投资者。

 第1章 钱能通神

• 后来我到美国求学，先后在旧金山大学和加州大学伯克利分校获得管理学和经济学硕士以及工商管理博士学位，然后成为沃顿商学院的一名教授。

• 在沃顿商学院，我创办了《中国经济评论》这本学术刊物，致力于研究中国经济的改革和发展以及在全球市场中的作用。

• 在2000年，曼哈顿大通银行收购了摩根银行，两者合并后改名为摩根大通银行。

• 到2020年，中国内地的GDP如果以美元计是美国的3/4，是日本的3倍，但以实际购买力计算，中国内地的GDP已经超过了美国。

• 譬如银行给企业贷款，当企业无力还款的时候，同一银行又给企业安排上市，发行股票筹资，而筹来的资本金用来偿还该银行的贷款。这等于是银行嫁祸于人，一旦企业倒闭，最终遭殃的就是股市的投资者。

• 东风汽车以前叫作中国第二汽车制造厂，简称“二汽”，是中国三大汽车制造商之一。另外两家是“一汽”和“上汽”。

• 譬如东风汽车的一个大问题就是庞大的应收账款收不回来，所以虽然有利润，但是没有现金流。

• 我逐渐感觉到，搞投行只有20%是搞金融，80%是搞关系，这实在不适合我干。

• 新桥是由大卫·庞德曼所领导的德太和美国旧金山知名投资者迪克·布朗姆合办的专门针对亚洲市场的投资公司。

  WB：德太（TPG，德克萨斯太平洋集团），成立于1992年，总部位于美国旧金山，是全球领先的私募股权投资公司，管理资产规模超过570亿美元。其核心业务包括杠杆收购、资本重组、分拆及合资等，重点关注科技、金融服务、零售、医疗、航空等领域。TPG在全球设有多个办事处，包括中国上海、香港等地。

• 在中国投资了一些知名品牌，譬如上海的大白兔奶糖和徐州的维维豆奶，但是这些企业在新桥投资之前赚钱，之后反而赔钱了。原因是老股东在生产或销售的环节上做了手脚，所以现金流不到合资企业的账上。

• 庞德曼是德太的创始人，也是新桥的联合创始人。此人投资非常成功，在业界很有名气。他眼光独到，投资常常出人意表，常常逆市场而动。譬如他收购破产了的美国大陆航空公司以及倒闭了的美国储蓄银行，都是经典的逆市而行的佳作，获利甚丰。此人做大事不计小利，所以他一句话，就决定了我在投资行业的生涯。当然，我当时并没有想到那么远。

 第2章 火中取栗

• 咨询公司麦肯锡的一项研究发现，按资产回报率衡量，韩国银行的赢利能力仅为世界顶级银行的1/10。
• 至1997年年底，韩国银行从国外借来的钱中有61%为不足一年期的短期贷款，它们转手把这些资金贷给企业，也是短期贷款。贷款的许多企业，尤其是财阀集团，却把短期贷款用来投资长期项目。
• IMF救援计划是有条件的，包括要求政府采取紧缩政策，重组银行体制以及财阀集团。还有一个条件是要求韩国政府将两家已经倒闭并且收归国有的银行，即韩国第一银行和汉城银行，卖给外国投资者。
• 如果一笔贷款成了坏账，回不来了，银行就要用自己的资本金填上。如果损失的贷款额大于资本金总额，窟窿堵不上了，银行就实际破产了。
• 资产的窟窿由政府用纳税者的钱来填补，所以两家银行仍然在运行。
• 当时美国公司的平均债务对股本的比例为70%左右，而韩国公司的平均债务对股本的比例则超过300%。
• 中国人民银行的外汇管理局的英文译名是“State Administration of Foreign Exchange”，缩写为“SAFE”，同样的一个词，非常妥帖。
• 1998年10月15日，我们完成了投资建议书的起草。
  • 第一，需要韩国政府从资产负债表中剔除所有的不良资产，替换成政府的有息借据。
  • 第二，新桥和韩国政府按51%对49%的比例共同投入足够的股本金，使银行的资本金不低于监管所要求的资本充足率。
  • 第三，如果在交割之后发现遗留下来的贷款中产生任何不良资产，投资者有权以原始账面价值加上应计利息将其卖还给政府。
• 直到很久以后，我才知道与政府共享未来收益这一条会对其决策产生决定性的影响。
• 如果新桥能够找到一家大的外资银行作为合作伙伴，我很有信心新桥可以成为政府的首选
• 金监会还表示，希望新桥直接与其沟通，无须通过大摩。

 第3章 白衣骑士

• 在投资行业，“白衣骑士”指的是出现较晚但能向卖方提供更合适、更友好的交易条件的收购者，在卖方走投无路的时候半路杀出，施以援手。
• 我后来有些后悔，应该把这些让利留作后手，在谈判艰苦的时候与对方交换我们必需的条件。
• 按照我们的打法，我们几个人集中精力与金监会谈判，几乎垄断了金监会团队的全部时间，从早到晚捉对厮杀，我很难想象金星勋和他的团队能够抽出时间同时应付汇丰银行的团队。
• 他们二人对韩国第一银行的管理层印象很好，说管理层清楚自己应该干什么，制订了一个自救计划，正在努力实施之，而汉城银行的管理层看起来仍在等候政府或外资的救援。
• 说来也巧，就在当天晚些时候，汇丰银行也通知金监会，说选择韩国第一银行作为收购目标。金监会说，你们迟了一步。我很庆幸我们的行动迅速而果断。
• 中国人对甲午海战耳熟能详，但鲜有人知的是，此战是日本为了争夺对朝鲜的控制权而挑起的。
• 日本侵占中国台湾之后，如同早先吞并也曾是中国藩属国的琉球王国（今日本冲绳县）一样，采取的是比较柔和的政策，力图同化。
• 韩国第一银行是韩国规模最大、历史最悠久的银行之一。这家银行成立于1929年，当时处于日占时代，原名为朝鲜储蓄银行。
• 截至1996年年底，韩国第一银行的总资产为407亿美元（约合34.6万亿韩元），有员工8321名，韩国国内有421个分行，韩国国外有17家分行和办事处。它被视为韩国的顶尖银行。
• 我收到庞德曼的传真，他要求我立刻停止谈判，给他打电话。他很不安，认为在我做出诸多让步之后，交易可能对我们不再可行了。
• 拖售权，即允许新桥有权在出售自己所持的股份时，也替政府出售其持有的股份，只要是同等条件就可以了。

 第4章 物是人非

• 韩国的高官显贵多出自京畿高等学校和汉城国立大学，往往是从京畿高等学校毕业后就考入汉城国立大学。这一层次的同学关系遍及韩国的政商两界。

• 庞德曼不是个含蓄的人，向来直言不讳。午餐开始，双方说完客套话之后，他就看着李宪宰说：“我的团队告诉我谈判进展很不顺利，贵方团队不大配合。”

• 2月下旬，金监会和汇丰银行发布联合公告，称双方已就汇丰银行收购汉城银行一事达成了《共识备忘录》。

• 3月2日，在会议结束之前，我提出一个大胆的建议，与对方分享我们的财务模型。我的想法是，他们看到了我们财务模型中的各种假设，就会意识到我们的要求并不过分，而是基于对各种风险的考虑。

• 他的反提议是，贷款整体作价为账面值的97.5%，而且全部准备金转交给政府。这就好比我提出以高价买一块新的手表或者以低价买一块残破的旧表，而店主只同意把破表以新表的价格卖给我。

• 南理宇如此不讲理，令我们瞠目结舌。

• 我渐渐意识到，**金监会团队的谈判技巧很简单，这就是不断试探我们的底线，因为他们并不清楚己方的具体要求。**如果我们显示出仍然有让步的余地，他们就会不断挤压我们。

  WB：这件事，除了本书外，李宪宰和后来的行长也有记录，但我挺想看「难理喻」的记录，而且我觉得「不断试探底线」是很好的策略，后面作者的很多纠缠，其实都是在让步，当然，有些在作者看来不算让步，主要是双方的诉求不同，但满足对方诉求就是让步。

• 庞德曼的一贯风格是雷厉风行，见信即复。他在同一天传真回复：“我认为我们被耍了。他们意识到不能避开《共识备忘录》，但也无意真正遵循。”

• 3月15日是周一，我与瑞安律师通了电话。他曾在收购美国储蓄银行的交易上与庞德曼合作，深得庞德曼的信任。瑞安坦言他认为这笔交易不会成功，并且已经向庞德曼表达了他的悲观看法。

 第5章 流水无情

• 我看着尚可倚说：“请问金监会是否有足够的权力与我们谈判？”他说有。不过，他接着说，他最新提出的估值是最终方案了。如果新桥不同意，交易会就此失败。
• 我意识到南理宇局长是个障碍。我们接触过的所有官员都很专业、勤奋、有礼貌，而南理宇是一个例外。
• 现在，我觉得是时候了。我以布朗姆的名义起草了一封信，于1999年3月18日寄出。信的开头就说，从新桥的角度看，“谈判已经撞墙了”。信中说，韩国政府如果有诚意以国际最佳的标准来重组其银行体系，那么就必须遵守《共识备忘录》的各项条款。
• 我只是觉得哭笑不得：新桥内部有人认为我让步太多，而韩国政府方认为我让步太少。我变成了猪八戒照镜子——里外不是人。不得已，“攘外必先安内”，否则谈判无法进展。
• 此时，我已经掌握了南理宇的思维方式：凡是我们建议的，他都反对，而我们表示为难的，他都坚持，总是反其道而行之。
• 我们在很多报道中都看得到南理宇的影子，不过他掩饰得比较拙劣，经常露出马脚。
• 我们的用意是给南理宇施加压力：你如果不合作，我们只能越过你，在上层解决问题。但是没用。
• 我们决定安排金监会的李宪宰和新桥的两位联席主席（布朗姆和庞德曼）举行一次会议。我们希望能一次解决全部关键问题。高层会议定于4月16日举行，距离排他期结束仅有两周。
• 金监会方面现在居然想降低活期存款的作价，从而使净资产上升。这种说法简直是莫名其妙，如果负债减少，净资产当然增加，但是负债是刚性的，如何靠重新作价的方式减值？
• 布朗姆越来越压不住火了。他的面容紧绷，眼神也变得很犀利。终于有机会发言时，他一边说话一边拍桌子。我坐在他旁边，轻轻拉了拉他的袖子，想让他冷静下来。他突然转过身来，脸憋得通红，冲着我吼道：“对于这些胡言乱语，你怎么能忍受了这么久？”
• 菲利普解释说，李宪宰声色俱厉的声明不过是做样子，因为金监会担心新桥会退出谈判。
• 他们认为韩国的金融市场和信贷状况有所改善，其谈判地位也因之提高。他认为，最新提议大概是他们力所能及的了。
• 我认为如果没有公众舆论的支持，韩国第一银行的交易难以成功。我坚信这个交易符合各方利益。不仅我们需要它成功，政府更需要。这些都应该对媒体讲清楚。
• 谈判久拖不决，韩国第一银行则每况愈下。4月初，金监会通知韩国第一银行准备再接受2万亿3万亿韩元（合17亿25亿美元）的注资。
• 南理宇曾在记者会前给银行打电话，试图劝阻崔元圭担任我的翻译，但崔元圭没有理会。
• 我描述了如何建立新的“信贷文化”——不靠关系、不靠政策，而靠客户还款能力放贷，减少坏账的风险，使韩国第一银行成为名副其实的国际竞争者。
• **我们迫切需要了解政府内部到底是怎么想的。**为此，我们聘请了一家总部设在纽约的政治咨询公司来帮助我们。游说是美国政治和经济生态的一部分，各种利益集团通过游说公司了解政坛的走向，影响政客、政府以及国会的决策。有些美国的此类公司在其他国家也很活跃。
• 两位顾问说，韩国的情报机构不仅监听我们的谈话，还为我们每个人取了个代号。据说庞德曼的代号是“KIM CHEE”（泡菜先生）。为了保密，顾问也给我们每人取了代号，包括他们自己。两位顾问一位是“高个子”，另一位是“矮个子”，我是“瘦子”，而唐开罗是“帅哥”。
• 他大概期待新桥会在最后一分钟缴械投降，接受他的全部条件，所以单独会见我们，等着收礼物。他如果真是这么想的，那就太天真了。看到他难以掩饰的得意神态，我估计他不可能同意延长排他期。

 第6章 双重身份

• 汉城位于朝鲜半岛中部三八线以南，和山东烟台在同一纬度上，所以气候也相似。
• 5月3日是周一，金监会对外宣布将继续与新桥就出售韩国第一银行的交易谈判，以10天为限，到5月12日为止，但新桥不再有独家谈判权。金监会的意图很明显，如果有人愿意出更好的条件参加竞争，此举可能迫使新桥让步，接受对政府更有利的条件。
• 我们觉得在过去的4个月里，我们一直在和自己谈判，在政府的催促下提交了一个又一个方案，在政府的一再要求下不断改善条件，但无论我们做什么，对方都无动于衷。
• 按照资产覆盖模式，银行将保留所有贷款，政府对贷款本息担保5年。期满后，韩国第一银行有权将不良贷款卖还给政府，政府有权选择或者按照原始账面值加累计的欠息（担保值）买回，或者支付担保值和银行对该贷款估值之间的差价。这种安排的考虑是，从政府的角度考虑，不必担心银行估值低于市值，因为政府有权按担保值买回然后按市值出售，优于支付担保值和银行估值之间的差价。从银行的角度看，如果估值低于市值，贷款被政府买走，自己失去一个客户，对自己不利。当然，银行也不会对贷款估值过高而导致损失。所以，双方利益都得到保护。
• 一般的谈判是零和游戏，任何一个条款，对卖方有利，就对买方不利，而我们提出的新模式，同时改善双方的条件，所以不同寻常。
• 当晚，布朗姆乘私人飞机抵达汉城。他来访是两位政治顾问安排的，专门来见一位叫崔云志的先生。
• 据说崔云志属于其中的联合自由民主党，又是三个党的财务主管。不仅如此，他还是金监会李宪宰的师父。
• 一时之间，好像许多不相干的人对交易的前景比我们自己还了解，跑来告诉我们何事在何时会发生。
• 他们声称，一些极有影响力的反对派人士在5月11日晚间突然发起反击，把已经煮熟的鸭子打飞了，而牵头的正是大宇的董事长金宇中。
• 奥汉隆说，金宇中的态度消极，在谈及这笔交易时用的是英语的过去时态。
• 一些韩国朋友告诉我，李宪宰曾经是金宇中的幕僚长，因此他俩彼此熟悉，私交很好。
• 显然，对于新桥的新建议，南理宇压了下来，既没有和他的主席分享，也没有给我们任何反馈。
• 以我对南理宇的了解，很难想象汇丰银行的运气比我们更好。很快，有消息证明我的怀疑没错。
• 5月20日，我和韩国第一银行的崔元圭一起吃午饭。一入座，他就说：“汇丰银行的交易遇到麻烦了。”
• 汇丰银行的新提案大大出乎金监会的意料，他们都惊呆了，不知所措。现在一比较，才知道汇丰银行提出的条件不如新桥的对政府有利，金监会不知道拿汇丰银行怎么办好了。
• “你猜怎么着？”崔继续说道，“现在金监会认为新桥的人并不坏，因为与汇丰银行相比，你们一直是直来直去，而且很讲道理。”
• 搞投行的都知道一个说法，叫作“先钓上来再调包”（bait and switch），意思是先抛出诱人的条件，待对方上钩后再慢慢调包，对方一旦进入一个程序，就不容易退出来了。
• 我回想起南理宇与汇丰银行签订初步协议之后得意扬扬的样子。他当时一定自以为比前任能干得多。其实，他太天真了。有经验的人都知道，任何一个头脑正常的投资者都不会在投资之前先赔钱，所以指望投资者分担坏账风险是不现实的。
• 他们想要最好的条件，但不知道我方的底线。他们不像我们一样做分析，也不征求顾问的意见，唯一的标杆是能逼我们做出最大让步，也就是测试我方的底线。
• 唯一的办法就是让他们明白，我们的最新方案在财务上已经达到或超过了我们的底线。

 第7章 峰峰相连

• 为什么几天前谈判已经到了无路可走的地步，金监会已经停止接触，现在突然积极起来了呢？不久，谜底揭开了。据报道，就在几天前，李宪宰应召去青瓦台，向总统汇报出售银行的进展。

• 我们从一个可靠的消息来源得知，尚可倚对他的顶头上司也不满，私下抱怨说，南理宇完全没有决策能力。

• 我们内部都知道，李宪宰担忧的是新桥接管韩国第一银行之后切断和许多客户的关系。

• 尽管尚可倚在条款上态度很强硬，但他对新桥的评价还不错。他说，经过长期相处，金监会对新桥有好感了。之前他们认为新桥不是乘人之危，就是充满阴谋诡计，现在意识到新桥的人坦诚。他说，相比之下，汇丰银行出尔反尔，让金监会非常恼火。

• 李宪宰最后报告总统，为了维持韩国第一银行的运转，政府还要再注资3万亿韩元（合近25亿美元），但此举不会影响与新桥的谈判。

• 根据这些情报，我在5月26日写了一份备忘录，其中写道：“所有的证据表明，他们非常愿意达成协议，但同样明显的是，他们不知道自己能得到多好的条件，所以一直在试探我们的底线。”

• 他还有一个层次的担心，即如果韩国第一银行对贷款的分类与其他银行不同，那么其他银行也会对同一借款人采取同样的做法，这将给客户和其他银行都带来麻烦。

• 时隔多年，我回想起来，深感美国外交官的影响力。新桥是美国公司，得益于此。汇丰银行是英国公司，我估计英国就没有这种影响力。美国的大使馆将为美国公司提供服务视为工作职责的一部分，尽心尽力帮助，不是我们去找他们，而是他们找到我们，主动帮忙。

• 几年后，我率领的新桥团队收购深圳发展银行，美国驻华大使也是关怀备至，还主动出面拜会监管部门，表示重视。

• **如果一个国家的外交机构和外交官为本国的公司服务到这种程度，岂非很好地维护了本国的利益？**这段体会，在本书的英文版中没有，行文至此，与中文版的读者分享。

• 他认为此类沟通没有问题，但建议：**“不要说太多，提纲挈领的几句话，便于记忆，就可以了。”**对于他的建议，我心悦诚服，沟通的有效性在于点到为止，说得越多，能够记住的就越少，能够复述的就更少了。看来他深谙此道。也难怪，他是资深的外交家，经验丰富。

• 清晨5点半左右，我照例在港岛半山的宝云道跑步。这条路贴着太平山的山腰蜿蜒，全长4千米，其中3.5千米禁止车辆通行，所以特别适合跑步和运动。

• 最后，庞德曼开口了，他说，我们并没有十足的信心最终谈成这笔收购，但如果谈成了，我们有信心可以成功改造该银行，使其扭亏为盈。

• 金监会的新提议与李宪宰在香港建议的交易架构毫无相似之处。譬如，它将新桥的投资回报率限制在12%以内，这是任何投资者也不可能接受的条件。再譬如，它要求新桥接受资产以账面值作价，没有一丝折扣。更有甚者，它取消了投资者将不良贷款卖还给政府的权利。如果说李宪宰在香港提出的框架是前进了一步，那么金监会的新提议等于后退了十步。这巨大的变化，令人既费解又恼火。

• 现在许多顾问告诉我们，尽管金大中总统坚定地致力于银行业改革，但官僚机构并非真心想达成韩国第一银行的交易。他们说，官僚机构处于进退两难境地，只是在争取时间罢了。我们对这一说法持疑了很久，但金监会的行为似乎印证这种说法。

• 新桥的两位主席很难理解，李主席身为内阁成员，他的下属怎么敢对他的意见置之不理？

• 雷曼兄弟的金载旻打来电话，说雷曼兄弟团队（其中包括赵建镐、奥汉隆和他本人）集体的建议是不要对金监会的提议逐条回复，否则给他们错误印象，以为可以在他们提议的基础上谈判。这样一来，恐怕金监会又会花一个月时间考虑如何应答。

• 金监会的官员们不用猜就知道给记者提供消息的是鄙人，但我并不担心他们会如何反应，我只想把事实公之于众，即谈判受阻的责任在他们而不在我们。

• 有的告诉我，汇丰银行的团队也和他们接触，而且鼓励他们写关于新桥收购出现困难的报道。我听了一笑了之，但心想竞争对手够狡猾的，对自己面临的困难藏着不说，还暗算我们。

• 果然，他亲自谈判，立刻取得突破，但问题是由于他不能把话对自己的团队说清楚，工作层次的人还是不能执行。

• 当天，玄大使也见了南理宇。之后他对我说，他向南理宇强调，新桥已经被逼到了极限，准备放弃了。南理宇听了此话似乎感到非常惊讶。

• 李宪宰不承认曾经同意6月8日峰会记录中的内容，表示这些只是布朗姆和庞德曼的建议。他并不赞成将某些贷款归为“灰色池”。接着他敦促新桥考虑并回应尚可倚6月9日的提案。

• 玄大使也有些失去耐心了。他给李宪宰打电话，质问他到底是否想做这笔交易。言外之意是，如果不想做，不如直截了当告诉新桥方面，而不要玩游戏。

• 他注意到金监会不喜欢“灰色池”这个词，建议我们换一种说法，“尽量使用他们的词汇”。

• **金监会之所以对“灰色池”的提法很敏感，是担心一旦入池，该贷款客户等于被打入另册，给市场的信号是该客户出现财务问题了。**这个考虑很切实，如果一个企业上了黑名单或是灰名单，当然会影响其经营，这一点我们确实始虑未及。

  WB：如前，所以我觉得韩国方面其实也是在办事的，只能说本书是「 单伟建视角」。

• 酒酣耳热之际，尚可倚坦白地说，南理宇是交易的障碍，他本人也对南理宇不满。

• 由于汇丰银行认为自己的方案不如新桥的方案对投资方更有利，所以希望能够以新桥最终达成的方案作为基准重启谈判。

• 几个月前，其出售不良贷款的平均价格是账面值的20%，今天已经涨到50%。韩国的股市也在上涨。这一切说明投资者对韩国经济的信心有所恢复，同时也意味着韩国政府完成与新桥交易的动力大大降低了。

• 我向来都认为新桥的提议对政府是有利的，使政府裹足不前的是政治方面的考量，同时照顾韩国国内的民意和国际社会的反应。

• 韩国政府已经公之于世，金大中总统将于7月1—2日访问美国。他显然想给美国总统带去韩国第一银行项目有突破性进展的好消息。

• 李宪宰想在两位元首见面之前达成协议，使之成为韩国总统带给美国总统的见面礼。为了赶这个时机，金监会才有压力和我们尽快达成协议。

• 尽管我明确通知李宪宰，新桥在《投资条款书》签署之前不会同意公告，但无济于事。7月2日一大早，韩国各大报纸都报道称，新桥已经与政府达成协议，正赶上韩美两国总统的会晤。

 第8章 主帅上阵

• 他告诉我，南理宇大发脾气，并跑去对李宪宰说，新桥对韩国政府发出最后通牒，是对韩国政府的侮辱。
• 我已然不知下一步该怎么走。我觉得南理宇是个不可理喻的人。就在几天前，谈判完成在即，而现在，双方之间出现了一条不可逾越的鸿沟。
• 金大中告诉克林顿，韩国第一银行交易已经达成，两人相互祝贺。在政治层面，似乎木已成舟，交易必须完成，但实际情况并非如此。而且，随着首脑会议结束，推动交易的动力消失了。
• 我指示陈焕彪带队“以有礼貌、冷静、有分寸的方式离开会场”。我觉得和南理宇没什么可谈的了。
• 令人惊讶的是，南理宇对新桥团队的回应感到震惊，竭力阻止他们离开。
• 我通过玄大使转达李宪宰，新桥可以考虑他的要求，增加投资，但不会接受金监会其他新的要求。
• 他说，当时交易进展缓慢，总统很不满意，青瓦台内部谣言四起，说李宪宰本人是交易延迟的原因，金监会官员蓄意阻止交易。
• 我估计李宪宰心知肚明，他的部下南理宇是个废物，成事不足，败事有余。
• 李宪宰最关心的是某个条款对监管或市场的影响，而不是死抠经济利益。
• 比如他强调我们对五大财阀集团贷款的处理必须平等对待，但事实是有的财阀的资信比其他的好，因此贷款的条件也理应更好。
• 伟凯的尹律师总是对商业条款提出反对意见。为了解决这个问题，玄大使答应与李宪宰商量，请他要求尹律师摆正位置，提供法律意见，而不是商业咨询，不要反对双方达成的商业共识。
• 有几次，李宪宰通过玄大使要求我立即返回汉城，但每次在我登机之前，他又说暂无必要。
• 李宪宰有一位老同学，名叫林昌烈，此人仕途亨通，曾任财政经济部部长，此时担任韩国人口密集的京畿道的知事。有人告发他收受贿赂，游说政府不要让资不抵债的京畿道银行倒闭。作为金监会的主席，李宪宰还是关闭了这家银行，但因为他与林昌烈是老同学的关系，所以难脱两人可能串谋的嫌疑。
• 李宪宰腹背受敌，急需援兵，而援兵就是在韩国第一银行的项目上取得突破，带来好消息。

 第9章 波澜再起

• 因为韩国第一银行是大宇的主要债权人，大宇的欠款直接影响韩国第一银行的资产质量，在没有查清韩国第一银行对大宇的风险敞口之前，李宪宰只能拖。
• 李宪宰还亲自向韩国国家审计部门（韩国审计和检查委员会）主席韩胜元提出要求，对金监会所执行的银行重组工作进行全面审计。
• 他要求根据当时的情况做审计，得出结论，以免有人事后诸葛亮，秋后算账，不能不说有先见之明。
• 如果我们了解大宇危机的实情或是金监会正在接受审计，我们就会耐心等待。
• 为了拯救大宇，金监会要求韩国所有银行对大宇到期的贷款展期，甚至要求外国银行和债权人对大宇到期的贷款展期。要求外国银行和债权人展期是不同寻常的，因为金监会有很多手段可以制约韩国国内银行，但一般来说对于外国银行和债权人只能照章办事。现在金监会在重压之下，不得已向外国银行和债权人求救。
• 大宇的债务危机和韩汇银行发股失利再度引发了国际市场对韩国经济复苏是否牢靠的质疑。
• 让我感觉非常不快的是，他好像完全忘记了7月12日与我谈判时达成的共识。本来我们应该在7月12日共识的基础上继续谈判解决剩余的问题，但现在似乎又回到了起点，让人感觉就像在没完没了地兜圈子，不止一次地重复讨论已经解决的问题。
• 根据“矮个子”的情报，李宪宰并不打算卖韩国第一银行，他相信韩国第一银行能够自我恢复健康，因此不需要卖给新桥，但由于青瓦台极力主张出售，他只好拖延时间，消极对抗。他已经要求总统再给他三个月时间完成谈判，而真实意图是为韩国第一银行自我改善争取时间，一旦银行的经营出现转机，他就可以说服总统放弃卖韩国第一银行的计划。
• 布朗姆对政治很敏感，对于国际事务也很了解。他的太太黛安娜·范斯坦是美国参议员，民主党中的重量级人物。
• 我们不想破坏与金监会的关系。毕竟，金监会不但是我们的谈判对象，一旦交易成功，也将是新桥的长期合作伙伴。
• 虽然大宇问题最受关注，但媒体报道表明，人们越来越关注出售两家银行的进程之缓慢。
• 同是美国私市股权投资公司的凯雷和保险公司美国国际集团最近联袂收购韩国人寿保险公司，已经和卖方签署了有约束力的《共识备忘录》，可是最近卖方变卦了，坚持要提高价格，导致交易流产。看来，每个外资都有与新桥相似的遭遇。

 第10章 阴云密布

• 香港天文台衡量台风强度分为1、3、8、9、10号，10号为最强。
• 为了让他准确地将我们的失望、不满和无奈转达给李宪宰，我说：“玄大使，坦白讲，我已经放弃了这笔交易。在我们看来，经济形势没有好转，而是恶化，但是我们仍然愿意信守诺言。我很遗憾李主席说话不算数。事已至此，我们无话可说了。”
• 如果他同意以此为基础推进谈判，我则前往汉城和他谈；如果不同意，我们就不谈了。
• 在逐条讨论之后，玄大使把他去香港和我及新桥联席主席谈判的情况转告李宪宰。他说，新桥内部对韩国第一银行收购的支持度正在逐渐减弱，对李宪宰本人逐渐失去信心和信任，这些都影响李宪宰自己的声誉。
• 我们内部的决定是，必须在9月6日美国劳动节之前完成谈判，否则就不谈了。
• 又过了一两天，金监会和汇丰银行同时宣布，双方已终止有关汉城银行的谈判。
• 他对法律约束力这个问题的看法出乎我的意料。我认为对于这个条件应该寸步不让，而他认为分手费也是可以接受的，因为如果政府终止交易，至少我们可以得到一定的补偿，比我们现在的处境要好。

 第11章 最后通牒

• 9月6日，朴炳茂律师在起草文件的时候发现了这个双方的分歧点。他告诉我们，这不是问题，因为需要支付的裁员费用已经有了。原来，韩国法律规定，所有公司都必须建立一个储备金，专门用于支付遣散费。

  WB：专业人员的价值。

• 他那时才38岁，已经成为韩国最大、最知名的律师事务所合伙人，可见金张律师事务所的老板们知人善任。

• 玄大使后来告诉我，李宪宰看了这些案例之后，打电话给尚可倚，说看起来新桥提出的这个条款是合理的，为什么我们反对？尚可倚回答，韩国第一银行可能有一些财务报表之外的负债，如果政府答应了对新桥免责和赔偿，将来可能要承担责任。李宪宰立刻反驳说，这正是新桥要求免责和赔偿的原因！

• 他不同意说“目的是使股东价值最大化”，而要求改为“目的是使股东价值最大化成为可能”。

• 有一次，庞德曼告诉我，如果他在睡眠中被电话叫醒，他打完电话之后可以倒头就睡。我非常羡慕他有此等福分

• 李宪宰召开的会议开始不久，他就打电话给玄大使，说忘记了之前已经对法律约束力一事达成一致，表示道歉。我想也许他真的忘记了，也许我和玄大使拒绝参会让他意识到拒绝这个条款可能使整个交易触礁而悔悟了。

• 在两位总统见面之前，我们不能发表签署《投资条款书》的公告，以免公众猜测政府是在美国总统的压力之下才决定签约的。

• 《共识备忘录》之后，谈判了近9个月，其中充满了曲折和不确定性，总算走到这一步了。签署《投资条款书》是件大事，我请在中国香港和美国的新桥团队成员能够来汉城的都在周一赶过来，参加签字仪式，以壮声势。

 第12章 峰回路转

• 原来玄机在此。这就类似于房屋保险的保单上有项条款，说桌子受火灾损坏将得到赔偿。这句话本身没有问题，但言外之意是，保险不赔付其他家具。
• 一如既往，南理宇板着脸，面如寒冰，显然他有一肚子的怨气。这也难怪，《投资条款书》最后的谈成根本没有他的份，李宪宰让他靠边站了。自7月初以来，我有两个多月没见到他。我估计他可能到最后一刻才知道要签署《投资条款书》了。
• 尽管前面的路还很长，双方还要在《投资条款书》的基础上谈判落实构成最终协议的几个文件，但这份具有法律约束力的《投资条款书》意味着交易已经锁定，不会再有变数了。
• 《投资条款书》中的最主要条款都是曾经反复争执的焦点，终于落实了：政府将用政府借据填补韩国第一银行不良资产被剥离后留下的豁口，从而使银行的资产和负债恢复平衡。新桥和政府按51%对49%的比例出资，新桥出资额为5000亿韩元。除了49%的股份，政府获得占总股数5%的认股权证。新桥有权选择保留或剥离的资产。银行将保留3.5%的贷款损失准备金，其余返还给政府，相当于保留的贷款整体作价为原始账面值的96.5%。保留的贷款根据种类不同在未来2~3年内享受政府担保，银行管理层定期认定所需的损失准备金，政府将以政府借据的形式支付。虽然新桥持有51%的股权，但是拥有100%的投票权。
• 伟凯的尹律师也在场。此前，我认为他经常出些馊主意，无事生非，妨碍双方达成一致，有几次，我真想把手伸过谈判桌掐他的脖子。此时，大局已定，他好像变成了另一个人。
• 议会讨论的一个重要议题是韩国第一银行的出售，因此李宪宰没有时间和我见面，他必须准备接受国会质询。报纸上有人批评政府出售韩国第一银行作价太低，议员们当然会过问此事，李宪宰的压力不小。
• 最大的挑战是，在韩国境内，几乎不可能找到真正懂得世界先进管理方法的银行家，而懂得现代管理的银行家都是外国人，既不懂韩语，也不了解韩国的市场和文化。
• 我知道银行内部、政府方面和整个市场都期待新桥更换韩国第一银行的董事长，如果让他续任，会让所有人惊讶，但我觉得他是最佳人选。我将这个想法告诉了我的同事，大家都对柳时烈印象很好，表示赞同。
• 我还建议让崔元圭领导特别工作组。他始终如一支持新桥的收购，我们也很赞许他的才智和正直。大概是因为他与新桥团队过从甚密，引起南理宇等人的忌惮，在谈判陷入低谷的时候，他被排挤。本来他是银行内部私有化小组的负责人，后来被调离总行，发配到一个仅有7名员工的小分行担任经理。
• 过渡团队没有批准贷款的权利（否则就要承担新增贷款成为不良贷款的责任，政府可能以此为由拒绝对其担保），但是可以否决授信。
• 刚刚得知豪伊通不能作为长期行长的人选，柳时烈又告诉我他不能留任董事长了。他被选为韩国银行联合会主席。这是个全职工作，所以他不能兼任其他职务。他表示遗憾。我们只好再觅董事长的人选。
• 我觉得很有讽刺意味的是，我以前是个做力气活的，现在却成了资方代表与工会领导人谈判。但是，由于我的背景，对工会有强烈的同情心，很有亲和力，所以和他们打交道很容易。

 第13章 一鼓作气

• 实际上韩国第一银行就是被两个大客户拖垮的，一个是韩宝钢铁，另一个是起亚汽车，这两家公司的破产就决定了韩国第一银行的命运。后来我们才知道，即便没有这两家公司的破产，韩国第一银行也在劫难逃，因为大宇是更大的客户。大宇的破产，证明韩国第一银行的失败是早晚的事情。
• 我想出了一个加快他们决策速度的方法。我提出建议，如果他们同意了任何条款，之后要推翻，我们可以再谈，而不会责备他们言而无信，但是我们同意的条款，说话算数，不会再撤回。
• 金钟泰毕业于沃顿商学院，我曾在那里当过教授。争论之中，金钟泰说：“你这是在讲课。”我马上意识到我的态度不对。
• 堀江被派驻日本，把联合第一资本公司打造成日本第五大消费金融机构。我的同事们看中他是因为他懂得消费金融。
• 崔元圭的反应让我意识到我们看轻了堀江的种族背景会在韩国社会产生的影响。如果员工和客户都抵制他，这家银行还能搞得好吗？
• 我的想法是，任命巴纳姆这个纯种美国人担任董事长，堀江担任行长，也许就淡化了公众心目中后者的“血统问题”。任命高管还要考虑种族背景，此乃平生第一次。
• 新桥有两个发起机构，一个是德太，创始人是庞德曼，另一个是布朗姆合伙的公司。德太基金规模几十亿美元，我以为拿出几亿美元没有问题。也许是因为亚洲金融危机吓坏了美国的投资者，所以虽然庞德曼指挥收购韩国第一银行，又是德太的主席，但无法让德太拿出钱来。布朗姆的基金规模有限，也帮不上大忙。
• 他说出两个理由：第一，金大中总统多次请他投资韩国；第二，他是韩裔。孙正义是日本人，但祖先是韩国人。他本来有个日本姓——康本，全名是康本正义，但他在美国毕业回到日本后，决定恢复家族的韩国姓氏——孙，虽然名还是日本名。
• 凌晨1点左右，出乎我的意料，韩国产业银行的一位康先生来酒店拜访我。他想要和新桥签署一份美元兑换韩元的远期合约，因为要完成这笔交易，我们需要把美元兑换成韩元。
• 他竟然在凌晨1点跑到客户入住的酒店来拉生意，我不得不佩服他的敬业和胆量，尤其是考虑到他是一家国有银行的员工。
• 我看了看表，正是1999年12月23日周四上午11点。自我和唐开罗在纽约的车上第一次看到大摩发来韩国两家银行求售的概要至今，已经过去了漫长的15个月。

 第14章 前程险阻

• 新桥的4位合伙人加入了董事会，包括布朗姆、庞德曼、唐开罗和我。
• **朴正熙执政时，金大中流亡日本，曾被韩国中央情报局特务绑架。正当特务要把他扔进大海时，美国特工从天而降，把他救了出来。**从1982年12月起，金大中流亡美国，直到两年多之后的1985年2月才回国。
• 南宫是复姓，在中国罕见，在韩国倒是有几万人。韩国还有皇甫、司空、诸葛等复姓。南宫、皇甫和司空都是古姓氏，远溯夏商周，是否在秦灭六国的时候跑到朝鲜半岛去的，大概已不可考，但是韩国有这些姓氏，可见其历史上和华夏的血缘关系。
• 不过他仍然抱怨说在谈判过程中有些韩国人声称代表新桥到处活动，拆他的台。看来我们政治顾问的工作做得太到家了，让他不堪其扰，至今不能释怀。
• 其实我们不知道谁打着新桥的招牌招摇撞骗，也从来没有授权任何外人代表新桥说话。
• 一年下来，韩国第一银行扭亏为盈。在新桥接管前的两年中，这家银行亏损了数十亿美元。新桥管理下的第一年，净利润达到3000亿韩元（约合2.3亿美元），股本金回报率达到30%。
• **这件事反映了韩国传统文化中的一个特点，就是潜意识中下级对上级的无条件服从，应该是源自儒教的上尊下卑的行为准则。**关于这个文化特征，作家马尔科姆·格拉德威尔在他的著作《异类》（Outliers）中曾举例说明。1997年，大韩航空公司的801航班在美国关岛即将着陆时撞山坠毁，造成228人死亡。后来调查失事的原因，发现副机长和飞行工程师应该知道机长偏离了航向。他们为什么没有及时纠正机长而酿成惨祸呢？调查人员认为很可能是因为在韩国文化中，下级从不指正上级的过错。其实这种传统，在受儒家学说影响的国家（比如中国、日本和韩国）都有不同程度的存在。
• 行长承担了全部责任，引咎辞职。董事会接受了辞呈。

 第15章 破旧立新

• 科昂在董事会会议上就极力主张伸长生息资产的平均期限。他认为韩国市场的利率会持续下降，因此长期生息资产的价格会不断升高。
• 他一上任，马上将这个想法付诸实施，购买长期固定利率资产，最终积累了数万亿韩元的长期债券。当时市场利率已经开始下降，所以他在长期债券上的投资给银行赚了不少钱。如果他的前任听了他的建议，本来还可以赚得更多。
• 我发现请西方人当行长，无论在韩国还是在中国，都有一个优势，就是他们“六亲不认”，所以可以更好地杜绝关系贷款。
• 他有一条狗，因为体型过大，没有一家航空公司愿意把它从美国运到汉城，而他和狗的感情很深，狗来不了，他也不能来。后来，庞德曼到汉城开会，用自己的私人飞机把沙查特和他的大狗一并带来了，费了不少周折。
• 布朗姆走到一个示威者跟前，和他握了握手，然后拥抱了他。两个人默默拥抱，一言不发，因为彼此语言不通，无法交流。布朗姆的年龄大约是对方的两倍，个子比对方高一头，紧紧地搂抱着年轻人，仿佛找到了失散多年的儿子一样。大家都鼓起掌来。这时，一位工会成员走上前来，给布朗姆戴上了写着标语的红头巾。后来布朗姆说，此举使他成为工会的名誉会员。
• 科昂和他的管理团队已经看出信用卡市场的疯狂增长酝酿着巨大的风险，十分担心银行对整个信用卡行业的风险敞口太大，于是开始大幅削减，果断而及时地退出这个市场。当信用卡危机爆发的时候，韩国第一银行已经完全退出，对信用卡公司的风险敞口为零！
• 韩国第一银行扭亏为盈不是意外，改造这家银行是私市股权投资创造价值的最佳写照。只用了几年的时间，我们把一家问题银行改造成行业中最健康的。在此基础之上，韩国第一银行增长迅速，一年又一年地打破各项行业纪录。

 第16章 狮子开口

• 这是汇丰银行钱德拉的声音。我在2004年9月17日接到他的电话。
• 此时，我们控制韩国第一银行已经快5年了，改造取得了很大的成功，如果价格好，我们会考虑卖，但我们也不着急，因为我们知道银行还可以进一步增长，完全可以待价而沽。现在钱德拉说汇丰银行董事长给他授权了，汇丰银行是个全球性的大银行，我自然乐于和他谈。
• 在英国统治时期，土地在理论上为英王所拥有，由香港政府租赁给私人。几乎所有租期都是99年。中英之所以在20世纪80年代初开始谈判香港1997年的回归，就是因为大量的租约即将到期，没有中国政府的同意不能再延期99年。汇丰银行大厦的租约则是999年，体现了这家英属银行的特权。

 第17章 鹬蚌相争

• 渣打银行的一位顾问接到了汇丰银行一位高管的电话，警告称如果渣打银行想收购韩国第一银行，是“不明智”之举。这个警告的效果适得其反。**本来渣打银行的人还在犹豫，听到威胁，立刻下决心和汇丰银行竞争。**斯戴曼说，渣打银行要参加竞标，请我们配合。
• 我对庞德曼说，我们对待渣打银行的方式要不同于汇丰银行。渣打银行的问题是缺乏自信，知道自己晚了汇丰银行一步，生怕被我们用来当垫脚石，而汇丰银行的问题是过于自信，认为没有竞争对手，因此不紧不慢。因此，我们的策略应该是尽量鼓励渣打银行，给他们以信心，把他们拉进来。
• 汇丰银行是个庞大的机构，大概习惯指挥谈判对手了。所幸我们有选择，否则真是进退两难呢。
• 汇丰银行答应了很多事情，无论是见面的时间，还是如何聘任审计师，抑或是确定净资产的方式，但没有一次说话算数。就连说加入竞标，现在也想先发制人。渣打银行则直来直去，从来就没有留一手，因此我感觉渣打银行比汇丰银行靠谱。
• 就在此时，另一位新桥联席主席布朗姆有些着急了。他很想把韩国第一银行卖给汇丰银行，因为他和汇丰银行的董事长邦德熟悉，愿意做个人情。

 第18章 鹿死谁手

• 渣打银行的报价比汇丰银行高出7800万美元，但是附加太多条件，这些条件都不是我们可以掌握的，而只要有一个条件没有实现，渣打银行就无法成交，这就造成了交易的不确定性。
• 12月23日，我醒来的时候还不到凌晨5点。一看隔夜发来的邮件，知道渣打银行正式聘请了瑞士银行包销约20亿美元的股票。这些钱再加上渣打银行账上已有的现金，足够支付收购韩国第一银行所需。这样，渣打银行消除了最后一个重大不确定因素。
• 在汇丰银行这边，邦德和布朗姆谈妥一件事，却没有及时通知自己的团队，而是团队从我这里知道后向伦敦请示，从首席财务官那里得到证实。两家机构风格差异之大，汇丰银行的团队大概很难想象，但我们同时和他们打交道，看得一清二楚。
• 邦德此时知道这是最后一锤了，却不肯多迈一步。他们在韩国收购屡试屡败，大概都是因为缺乏进取的意志。我想只有在一种情况下汇丰银行可以取胜，那就是愿者上钩——卖方实在别无选择、万般无奈的时候。
• 我儿子回家过圣诞节。他在芝加哥大学读经济学，对投资很感兴趣。我让他旁听电话。我知道终局的时间到了，给他一个难得的机会，见证大亨们如何完成几十亿美元的交易。他很兴奋。
• 成交了。按照当天的汇率计算，渣打银行3.4万亿韩元的价格等于32.5亿美元，比汇丰银行30.75亿美元的出价高出大约1.75亿美元，比汇丰银行最初的报价高出2.5亿美元。
• 1999年12月23日，我代表新桥签署了收购韩国第一银行的最终协议。五年零一天之后，2004年12月24日，平安夜，我们签订了出售协议，为这笔投资画上了圆满的句号。两次交易都发生在圣诞节之前，算是圣诞老人给我们的大礼吧。
• 5年前，新桥和韩国政府共同投资了1万亿韩元（约合9亿美元）。与渣打银行签字之后，又经过了几个月的时间，才获得监管批准。在此期间，韩元对美元持续升值。到了交割的时候，我们和韩国政府真正拿到手约33亿美元。不用说，结果令韩国政府和新桥皆大欢喜。更重要的是，我们接管的是个问题银行，我们出售的是个健康、朝气蓬勃和不断增长的银行。韩国银行的重建是韩国在金融危机之后银行体制改革的重要一步。改革是成功的。

附录

单伟建是亚洲私募股权投资领域的标志性人物，现任太盟投资集团（PAG）执行董事长、联合创始人及阿里巴巴集团独立董事。以下是其核心经历与成就的详细介绍：

一、早年经历与教育背景

单伟建1959年生于北京，青少年时期经历特殊历史时期。1969年，15岁的他赴内蒙古戈壁滩参与垦荒，期间坚持自学，1979年成为“工农兵大学生”并进入北京对外经济贸易大学学习英语。1980年代赴美深造，先后获得旧金山大学MBA、加州大学伯克利分校经济学硕士与工商管理博士学位，其导师包括前美联储主席珍妮特·耶伦。

二、职业历程与经典投资案例

1. 早期职业与学术生涯
   • 1987-1993年：任职于世界银行、律所及宾夕法尼亚大学沃顿商学院，期间创办《中国经济评论》期刊，奠定与中国政商界的联系。
   • 1993-1998年：加入摩根大通任董事总经理及中国首席代表，主导外资进入中国市场的早期项目。
2. 新桥资本与TPG时期
   • 韩国第一银行（1999年）：在亚洲金融危机后，率新桥资本以9亿美元收购该行控股权，通过剥离不良资产、引入国际管理团队，5年后以33亿美元出售给渣打银行，年化收益率达29.28%。
   • 深圳发展银行（2004年）：作为首例外资控股中资银行案例，以1.5亿美元投资实现14倍回报（净收益22.7亿美元），推动深发展重组后并入平安银行。
3. 太盟投资集团（2010年至今）
   • 主导多项控股并购交易，包括：
     • 腾讯音乐（2013年）：推动CMC与腾讯音乐合并，初始投资1.37亿美元，退出收益达26.07亿美元。
     • 大阪环球影城（2013年）：投资2.5亿美元，4年后以27.5亿美元退出，回报率超9倍。
     • 万达商管（2024年）：联合财团注资600亿元获得60%股权，解决万达债务危机并取得控制权，预计资产估值达4500亿元。

三、投资理念与行业影响

1. 核心策略
   • 危机投资：擅长在行业低谷或经济危机中抄底，如亚洲金融危机、日本旅游业低迷期等。
   • 控股并购（Buy-out）：强调通过控制权介入企业运营，实施深度重组以提升价值，而非被动财务投资。
2. 行业贡献
   • 推动亚洲金融改革，如韩国银行业去财阀化、中国银行业引入外资管理经验。
   • 通过《金钱博弈》《走出戈壁》等著作，分享交易内幕与逆境成长经验，成为私募股权领域的参考范本。

四、社会荣誉与跨界角色

• 入选《财富》2020年“中国最具影响力的30位投资人”，担任香港交易所国际咨询委员会成员、大英博物馆理事等。
• 2022年任阿里巴巴集团独立董事，参与企业治理与战略决策。

五、个人特质与评价

单伟建以“坚韧、精准、低调”著称。他的人生轨迹从戈壁知青到投资巨鳄，展现了逆境中持续学习的韧性；其交易风格以“手术刀式”精准著称，如对万达商管的“秃鹫式”抄底。尽管曾误判比亚迪案例，但其主导的多数项目均成为亚洲私募史上的经典。

综上，单伟建不仅是亚洲PE领域的“教父级”人物，更是跨时代经济变革的参与者和记录者。

2025-04-27 12:33:00

《少年凯歌》，此时，在豆瓣读书 TOP250 里排名112，我之前经常刷到，总诧异为什么会有人爱看陈凯歌的传记。决定翻看一下，是觉得到TOP250终归是要有他的理由，看完结论是：值得。

实际内容是类似于《读书记》《无路可逃》，都是讲那个年代的故事，本书我觉得有三点值得推荐：

1. 和别的书相比，包含自我剖析的部分。陈凯歌是经受过苦难，也把苦难带给别人（按书中说的如果不被拦住可能会打死人）；亲眼看父亲、母亲被整，却冷眼旁观。所以包含珍贵的剖析，他的剖析的核心是：恐惧。其中又特别担心不合群。我觉得，如果换成我，可能不会担心不合群，但可能确实会害怕被打死。
2. 有不少信息，比如梁思成是梁启超儿子（据说只有我不知道），四中，老舍，傅雷，插队。
3. 真没想到陈凯歌文笔那么好。

此外

1. 很多书评说，看了这本书，很难理解陈凯歌为什么会拍出《搜索》《无极》怎样的烂片。有评论说「因为害怕不合群」。。。
2. 陈凯歌很推崇阿城，书中大段引用《树王》，还拍了《孩子王》电影，打算得空看看。

• 《少年凯歌》

   第一章 天国

  • 一个相当于澳洲人口总和的人群消失了，但我们却什么也不知道。
  • 我出生前不久，北京召开“亚洲、太平洋地区和平大会”，会标就是毕加索的鸽子。于是父母就给我起了名字叫做“皑鸽”，“皑”就是洁白。
  • 一九五八年，我站在幼儿园的滑梯上，手中挥舞一根系了红布条的竹竿。
  • 像许多人一样，留给我童年最深印象的，是我们的保姆，我们叫她奶奶的。
  • 出门向南穿过小巷，离我家不远的地方就是护国寺。
  • 清末大儒梁启超之子——建筑师梁思成教授，住在其执教的清华大学。
  • 一夜，有客来访，自称共产党城市工作部干部，特携带北京市区地图，要梁先生指明何处不可用兵，何处不可开炮。共产党于争夺天下之际，尚能虑及古都文物的保护，据说，是梁思成日后感戴投报的原因。

   第二章 降临

  • 我们对他的爱，与其说是一种感情，毋宁说是一种习惯。
  • 他曾强迫自己在分文不名的情况下出游，沿途打工，维持生计，因为困苦没有退路，得以看到了社会的真实面貌。
  • 即使像在“文革”中独持异见，最终因思想罪被处极刑的遇罗克，也曾学步毛泽东，在民间做各种杂活，以接近社会。
  • 在我后来的母校北京电影学院，就曾有人仅仅因为抱怨公共食堂每天吃萝卜和豆子而被宣布为“右派”，其年十七岁，此后二十多年颠沛流离， 可见压抑之烈。
  • 一九六四年，北京的一位小姑娘在以《母亲》为题的试卷前慌乱失措。她的母亲是被宣布为阶级敌人的地主。最后，她把党现成地比作母亲，颂扬她的光辉和温暖，又表达了对生母的仇恨，因而得到表扬。其文被作为范文，传诵一时。
  • 这种在孩子们中间人为地制造隔阂的等级制度，无聊可笑，造成我长成后对四中的厌恶。
  • 在那个年代，“家庭包袱”是父母有政治问题的委婉说法。说不要骄傲就是说你骄傲而她对你不满意。说还信任你就是你有理由不被信任。这一切， 耳熟能详。
  • 羞愧把我揉得粉碎，从她的手指缝中沙一样地流下来。我惟一想到的是怎样重获她的信任，甚至对她最后拍了拍我的肩膀感激莫名。
  • 我们中国人没有拥抱的习惯，离开襁褓以后，除了父亲打我，我没有接触过他的手。我希望我当时抱了他一下。
  • 在看过父亲后的那个春夜，我从母亲那儿得知，父亲在一九三九年十九岁时，参加过国民党。
  • 在那个春夜作出的决定是：我要革命。我不知道下一步会发生什么，我不知道我会怎样再次面对父亲。下一次我见到他的时候，他在怒吼声中和许多人站在一起，弯着腰，头颅几乎碰到膝盖。
  • 面对学生中日益高涨的革命情绪，国家主席刘少奇和党总书记邓小平认为出现了一九五七年“右派”进攻的形势，下令向大中学校派出工作组，稳定局势。此举得到了当时远在杭州西湖边垂钓的毛泽东的同意。但他在回到北京之后，立即下令撤销工作组。
  • 五月二十九日，清华大学附中的一些学生，以于部子弟为主体，成立了秘密组织——红卫兵。
  • 我还记得换岗时的口令，第一个说：保卫！第二个说：革命！孩子做起游戏来比教他们的成人认真，是他们以为游戏就是人生。
  • “东方红，太阳升，中国出了个毛泽东。他为人民谋幸福，他是人民的大救星。”这首曲调源自陕北民歌，由一个名叫李有源的老农即兴填词，以表达他分得土地的喜悦，在荷锄下地时野唱的“酸曲”，一变而为“万方乐奏”的颂歌。

   第三章 群佛

  • 林彪说：“政权就是镇压之权。”
  • 对于刘少奇来说，战与降的区别并不大，因为他的对手也就是他的主帅。风起时，树叶的命运已经被决定了。
  • 学校早已停课。我们的反应最初很像英国影片《希望与光荣》中的场面：在被德国飞机炸毁的校园中，孩子们向着硝烟弥漫的天空高喊：谢谢，阿道夫！
  • 同病的还有刘少奇的儿子。他比我们高一个班级，也是篮球队的队员。他日后居住的地方是原来教学楼中存放扫帚的清洁间。
  • 我已经记不清我说了些什么，只记得父亲看了我一眼，我就用手在他的肩上推了一下，我弄不清我推得有多重，大约不很重，但我毕竟推了我的父亲。我一直记得手放在他肩上那一瞬间的感觉，他似乎躲了一下，终于没躲开，腰越发弯了下去。四周都是热辣辣快意的眼睛。
  • 如果我更大一点，或许会悟到这件事是可以当一场戏一样来演的，那样，我会好受得多，可我只有十四岁。但是，在十四岁时，我已经学会了背叛自己的父亲，这是怎么回事？我强忍的泪水流进喉咙，很咸，它是从哪儿来的？它想证明什么？我也很奇怪，当一个孩子当众把自己和父亲一点一点撕碎，听到的仍然是笑声；这是一群什么样的人民呢？
  • 当我从云南农村回到北京探亲，走到坐落在田野间的“五七干部学校”时，已经不复认得这个衣服破旧、牙齿脱尽，整日拄着扫帚站在厕所门口，有人出入他就进去打扫一次的老人，就是我的父亲。
  • 有他们之间的，也有朋友故人的，读完就扔掉，满地都是往事。
  • 我甚至没有想到为久病的母亲要求一把椅子——不是没有反抗的例子。不久前，因家中被抄而愤怒的一个青年，不顾一切地举起厨刀，反而被这把刀剁成粉碎。我是怕死吗？是。但更深的恐惧是我怕永远不被人群接纳。即使死后。
  • 奶奶走了过去，说：“学生，凯歌妈有病，给她一把椅子。”张晓翔搬起一把椅子，放在墙面前，走开。母亲看了一眼，没有坐。
  • 我一直没有想到问问母亲，当她站在墙面前，对我想到些什么？当孩子尚小，母亲的期待中一定包括着勇敢，那么，她那时是失望了吗？
  • 他们离开时竟然个个庄严地依次同我握手，仿佛他们才把我从歹徒手中拯救出来，仿佛要通过这握手得到当然的感激似的。
  • 抄家在中国有悠久的传统。无论是乱世暴民的“开仓济贫”，还是治世帝王的“奉旨查抄”，用意不同，取法一致，都免不了一个“抄”字。
  • 抄家的用意，不仅使被难者在经济上无立身之地，也因旧物的毁灭在精神上失了寄寓。许多老人在抄家之后故去，就是精神被摧毁的明证。
  • 对这个共和国来说，位尊至国家元首如刘少奇者，虽手执宪法一册，以为尊严的护法，仍不免于暴力。殴打他的正是曾经日夜警卫他的年轻军人们。功劳大如彭德怀者，其堂堂元帅之身仍不免在斗争会上被“连续打倒在地七次”，以至“胸部左右两侧第五根和第十根肋骨骨折”，最后以癌症不治而死。重臣尚且如此，遑论小民！
  • 与四中同样是男校的北京六中红卫兵，竞然在校园内构筑堡垒，扯起铁网，名为“劳改所”，实属公堂私设，关押包括同校学生在内的人犯多人，昼夜拷打。刑罚名目之多，暴行之烈，冠绝一时。
  • 当时的公安部长谢富治发表讲话说：“群众打死人我不赞成。但群众对坏人恨之人骨，我们劝阻不住，就不要勉强。”——杀人无罪！
  • 说远一点，可以归诸于多年的仇恨教育，说近一点，可以归诸于已成的风气，但终于不是圆满的解答。
  • 驱动他们去残暴的究竟是什么呢？是恐惧。
  • 在一个过分拥挤的社会里，只有打倒别人才能保全自己；人们彼此竞争，各不相让，拚命证明自己对集体的忠诚，别人的不忠诚；所以才会出现双方由同一个领袖统率却彼此交战的情况。
  • 终于我在第二年的夏天也打了人。打过之后，我躺在公共游泳池的阳光下，闭上眼睛，好像什么事也没有发生。
  • 在“文革”中，我吃过苦；我看别人受苦；我也曾使别人受苦——我是群氓中一分子。

   第四章 狂灰

  • 当时，父母尚有权势的干部子弟已经成立了叫做“联合行动委员会”的组织，依照父母的官位将袖章做成绸的、缎的、呢的，宽约一尺，一律鲜红，无字，套在将校呢的军装外而，在北京城内为所欲为；甚至多次冲击公安部也未受惩罚。
  • 当人们成年以后，他们是谁和他们想是谁，区别越来越小，由于社会，更由于自己。
  • 你们偷车想干什么去？！想开到苏联去？！你们想叛国？！对不对？！不对？！ 站起来！！你给我老实点！！告诉你，咱是毛主席派来的！！他老人家还给咱工人送了芒果，咱还舍不得吃，用药水泡起来了！！他老人家是咱工人心里的红日头！！你不交代，老子一拳揍扁了你！！！
  • 回到家里，我连把经过跟朋友重说一遍的力气都没有。父母不在，妹妹还小，无商量处，只觉很困， 模模糊糊地想到了自杀。
  • 我知道我已心存报复的念头，只是到今天还没找到方法。
  • “文革”时图书馆关闭了，私人的图书除了烧掉的，大都堆集在一些空房中，用封条封了，任凭虫蛀或霉烂。这样的去处，我们院中就有一个。
  • 后来，人们经常问起我怎样做起电影，我竟茫然。细想才明白，那是因为我曾以看电影的方式看过书，知道这件事的可爱。
  • 另据文献载：“煤炭部部长张××死亡时，全身伤口五十六处。”随后火化尸身，一个人就这样消灭了。
  • 甚至许多受害者也是一样。“文革”中动过自杀念头的大大多于实际自杀的人数；或，不到不自杀是死，自杀也是死的地步，宁愿忍受酷刑，也决不自杀，就都是证明。“文革”之后的一般舆论，只要可能，也尽量将死亡归结于他杀，以慰安遗族的心灵。
  • 老舍先生，就是以自杀的方式被谋杀的一例。一九六六年八月二十四日，中午，我在北京城偏北的太平湖公园内看到了他。他于当夜在此投湖自尽。
  • 一九六六年九月二日深夜，傅雷和夫人朱梅馥一起，将一块土布撕成两条，双双投缳而死。临行前还在地板上铺了棉胎，惟恐木凳倒地会影响楼下保姆的睡眠。夫人当夜只嘱咐保姆：明天小菜少买一点。
  • 惊醒的小宁看到书桌上的台灯亮着，母亲却已不在身边——她前夜要求两个孩子与她同睡一床。——那盏台灯正与门相对，淡淡地照亮了外边的房间，雕花的梁下，悬挂着她的身体。她似乎预先想过孩子们怎样看到自己才不至受到惊吓，所以蒙上了那块白纱巾。

   第五章 青山

  • 十七岁出门远行，我第一次看到父亲的泪水。
  • 到达目的地景洪时天已经黑透了，天空中飞满了萤火虫，让我们以为这是个童话世界。这个错觉保持到了天亮以前。
  • 在阳光和绿叶之间，我头一次有时间回首，想起受难的父亲、病中的母亲和尚小的妹妹；想起我的同学和朋友；所恨和所爱，侮辱了我的和我侮辱了的一切，禁不住失声而泣。在大自然接纳了这一切之后，我觉得心慢慢沉下去，沉到它该在的地方，同时问：我是谁？我对我是谁感到满意吗？我慢慢知道这个问题的严肃，走下山去。
  • 小说家阿城事后在他的名篇《树王》中描绘了当时景象
  • 检查和调查的结果是，薇在农场曾被强奸多次。我竖起耳朵，终于听懂了几年前午夜过后的嗥叫，想到强奸者就混在深夜跑出来怒喝的人群中，想到她被绳子捆住之后会发生的事，全身的寒毛一下子立起来，愣了很久。
  • 我的一位定居云南的朋友曾经给我讲过这样一个故事：在他买了一个衣柜准备装上卡车时，却发现衣柜里蹲着一个五六岁的男孩子。手里拿着的纸上写着：我的妈妈爸爸回城了。我不能回，因为我没有城市户口。带着我，他们也不能回。我不哭，是个很乖的孩子。——我的朋友是个心肠很硬的人，说到这儿，说不下去。当他抱起这个男孩，沿着长长地排列成两行的家具，仿佛参加一个葬礼一样走去的时候，果然不哭的孩子，伏在他的肩头，始终回望着他的父母离去的方向。

2025-03-22 22:43:00

今年到目前最推荐的一本，对我的吸引力甚至超过了网络小说，一定程度上，也超过传记类的《乔布斯传》《马斯克传》，超过创业类的《创业维艰》《从 0 到 1》等。现在如果让我推荐创业类的书，会首先推这本。

虽然只写到了上市，还没有后面流媒体的波澜壮阔，但恰巧这部分从 0 到 1才是我最感兴趣的。

推荐的另一个原因是代入感很强，网飞遇到的很多问题我都遇到过，只是，他们选择对了而我错了，所以更有感触。

时机和星辰大海

对 Netflix，我知道的是：最初是做 DVD 租赁，但在阅读这本书之前，我不知道（或没意识到）的是：

1. Netflix 是 1997 年成立的，在它成立的时候，世界上流行的是录像带，他们决定做 Netflix 的时候，DVD 才刚刚发明。
2. 虽然 Netflix 是以 DVD「租赁」，但实际上刚上线，甚至上线 1 年后，90% 多的收入都是来自于 DVD 销售。

我的感想是：

1. DVD租赁看起来其实是一个很小的市场，但本质上，解决的是：「看视频」这个需求。所以最好的创业是：脚下有路，远处有光。
2. 切入点非常重要：一是不要陷入红海，例如如果 Netflix 选择录像带租赁，大概率输给市场已有的玩家；二是不要太超前，Netflix 在融资的时候，有一个潜在投资者说「以后在线视频会完全颠覆 DVD」，他几乎说对了全部，但在当时，直接做在线视频是死路一条，因为一切都没准备好。
3. 出来混最重要是「出来」：南辕北辙没有关系，最初的假设错了完全没有关系。例如美团放弃了「每日一团」，以我自己的经历，我曾以为校园民宿「时租」会很火，但实际根本不是。

对投资上的启发是：

二级市场上，是否有 Netflix 这样的公司：有一个优秀的团队，是一个小企业但「本质上」是面向大市场，新的技术能让这个市场完全变化。

运气、选择和抉择

运气是给选择机会，选择是能力，抉择是艰难的选择。印象深有这么几个：

1. 要有运气，运气是给有准备且能抓住的人，如果说认识里德还顺理成章；结识「米·奇洛」就是完全是运气了，是作者参加展会，在一个边边角角的小格子间找了个人聊聊，结果是大会主席：米·奇洛。但我猜和米·奇洛聊的人也不少，之后就建立联络，然后忽悠加盟可能就没那么多了。

2. 拒绝亚马逊

   这个其实不算是特别牛的地方，主要核心是亚马逊给的报价太低了，满足不了里德的胃口。

3. 放弃 DVD 销售

   这是很艰难的选择，因为卖 DVD 是赚钱的，但知道自己一定打不赢亚马逊，不放弃就只能慢慢死亡。

   这一点让我想起，当年我做 Buyren，也就是现在的上市公司返利网，后来决定卖掉的关键原因，是当时我的一个手下败将 51legou 的创始人去了淘宝的一淘公司，说要在阿里搞返利网站，我一想就觉得那肯定打不过，就趁着还没死抓紧卖掉了，否则，可能就是另一个故事了。

   卖给亿玛后，因为返利网都是亿玛的下游，为了避免影响媒体关系，公司也冷处理 Buyren（已经叫易购了），没想到反而返利模式的空间更大。看了下，现在亿玛市值 1.23 亿，返利市值 25.79 亿，也挺唏嘘的就。

4. 后来终于搞成了 DVD 租赁，一个选择是要不要允许用户按件租赁，最终决定是取消该业务，要么订阅要么拉倒。

   这一点让我想起之前我负责的商品团购业务，一年净赚几个亿的，这个业务被分配给老王管理，老王二话不说就把这个业务干掉了。逻辑其实是一样的：节省下来的资源可以赚更多。当时我就惊呆了并深表佩服。

5. 让里德当 CEO

   核心是认识到自己的不足。

   想起来当年猛买陷入困境，我也是选择把 CEO 让给张磊。因为我喜欢创业，但本质上觉得自己其实是个军师。但回到当时，其实是觉得自己可能是在逃避，我怀疑马克也可能是？

破坏才能赢

如前所述，虽然是想做 DVD 租赁（其实是对标百视达），但其实几年后，拒绝亚马逊收购（给出1400-1600 万美元）、卖给百视达（要价 5000 万美元）未遂，无路可退后，才跑通。

我在阅读的时候，切身处地想：DVD 租赁这个业务到底怎么才能成呢？但我确实想不到。

到后来，是迫不得已下，做了两个破坏性创新才把业务做起来。

一是取消滞纳金，彻底打消了客户的担忧，但这个情况下，客户依然没有足够的动力。

二是改订阅模式，1 个月 19.9 美金，随便租，这个模式一下就火了，还能赚到钱。

以下是划线：

《复盘网飞》

 马克·伦道夫

 里德：完美搭档

• 别从一开始就被不断减少的用户基数牵制。

  这个是马克想做定制棒球棒，但里德认为这个行业会越来越萎缩。

• 我听过有人背地里把里德比作斯波克。

 网飞的创意来源

• 真相是，每一个好主意背后，都有上千个馊主意。这两者有时很难区分。

 弗洛伊德是我的舅太姥爷

• 弗洛伊德实际上是我父亲的舅姥爷，也就是我的舅太姥爷。

  每一步都算数，很多有成就的人，仔细看背景，都是有故事的。

 父亲的忠告

• “给你个忠告吧，”有一次，他一边把放大镜放在左眼前看东西，一边对我说，“如果你真的想成家立业，那就自己创业吧。掌控你自己的生活。”

 逆转：视频光盘

• 在1997年以前，DVD只在日本销售。所以即便你找到了一张影碟，也没有办法播放，因为你在美国买不到DVD播放机。而LD则比DVD容易找得多。

  我下意识以为NetFlix的历史很短，如果非要定个时间，本以为是2010年以后才有的，没想到是1997就建立了。

  这里主要是体现了时机的重要性，正好遇到了一个颠覆性技术爆发的时刻，所有伟大的创业莫不如此。

• 我突然意识到它或许轻巧到可以被装进一张标准的商业信封里，仅需一枚32美分的邮票便可邮寄。它与邮寄VHS录像带所需的笨重纸箱以及联合包裹服务公司（UPS）高昂的运费相比，可谓大相径庭。

 从零开始建立库存

• 再见了，定制冲浪板。再见了，个性化棒球棒。

  再见了，洗发水。（这个梗是他们俩想点子的时候，马克念念不忘卖洗发水，而且后来马克儿子创业第一个做的就是卖洗发水）

• 目前拥有DVD播放机的人很少，所以距离音像店开始销售DVD还需要一段时间。

 最初的股权模式

• 他们测试的其中一个想法就是邮递洗发水。

 人才与商业计划书

• 任何商业计划都无法在与真实客户碰撞的过程中存活。所以，关键是要让你的想法尽快和现实亲密接触。

  最近对这句话，更有名的是：出来混，最重要的是出来。据说是饺子的名句？

 20世纪90年代的硅谷

• 1995年，你可以在市面上买到一本书，上面罗列了当时现存的网站，大约25000个，这本书不到100页。到1997年3月，当我和里德驾车翻过圣克鲁斯山，在上班路上进行头脑风暴时，世界上已经有了大约30万个网站。到1997年年底，网站的数量已经达到了100万个，用户的数量也已经增至一亿。

 头脑风暴

• 但在获得资金之前，我们只能选择斯科茨谷市的最佳西方酒店。

 万里挑一的米奇

• 他就像个调酒师，只不过他调的不是酒，而是电影。

 在硅谷收集情报

• 他害羞地承认，他的母亲获得过成人电影界的奥斯卡奖，不是作为演员，而是由于对行业的贡献。20世纪七八十年代，米奇家在缪尔森林公园的住宅曾被用作几十部成人电影的布景。

 OPM很难

• “别人的钱”（Other People’s Money，首字母缩写为OPM）。
• OPM的第二个好处：在全身心投入创业之前，最好确保你不是完全失去了理智。说服别人出钱往往可以让你区分盲目支持你的人（“我喜欢这个主意！”）与清醒理智地支持你的人。

 乞讨锤炼了我

• 我上大学的时候，每年夏天都要花两个月的时间，为美国户外教育学校（NOLS）组织为期30天的野外探险活动，这个荒野计划利用野外环境来培养成员的领导力。

  每一步都算数。

• 这个项目教会我自力更生、团队合作，以及野外生存的技能，还带我走遍了世界各地——从阿拉斯加北部的河流到巴塔哥尼亚的山峰周围的冰川。我非常感激这段经历，它教会了我自律和自立，让我对自然界充满敬畏。

 “这是狗屁”

• 亚历山大摇了摇头，说：“会更快的。我为什么要投资一家5年后就不复存在的公司呢？”最重要的是，他几乎全说对了。

  时机的重要性。

• 如果你和一个潜在投资者争论起来，那么一切就已经结束了。

 “亲友轮”

• 我知道我会扮演一个有点儿娇生惯养的儿子，她会扮演一位将信将疑但慷慨大方的母亲。

 做空赚钱

• “如果你真想要，就不要讨价还价了，不然可能会失去机会，”她对我说，“一大笔开支带来的焦虑是短暂的，但是住在那里的快乐却是永恒的。全力以赴吧。”
• 长大后，我最渴望的生活就是可以走到后院里，直接从树上摘下一个果子，站在我自己拥有的土地上吃。

 打造6个基本面

• 我莫名其妙地就说服了米奇·洛加入我们这支队伍。他后来打趣道，他之所以最终决定每天开一个半小时的车来上班，是因为这样他就有时间听美国总统传记的音频了。这是一项浩大的工程。他按照时间顺序，从首任总统华盛顿开始，听了好几年才到约翰·泰勒[插图]。他对美国总统的历史真的很感兴趣。
• 科里的计划是打入这些社区的内部。他不会宣称自己是网飞的员工，而是以家庭影院爱好者或者电影发烧友的身份加入相关社区的讨论，与活跃的DVD爱好者和电影迷成为朋友，然后润物细无声地把这个名叫网飞的超棒的网站透露给那些最受敬重的评论者、版主和网站主。
• 打造完美的快递包装是关键，因为这是我们与用户的第一次直接接触。无论是快递延迟，送达时DVD受损、有磕碰、被刮花，还是用户不知道如何用我们的快递包装把DVD寄回来，我们都注定要失败。
• 但在1997年，我们刚刚迈入电子商务时代，网站的概念也才出现了几年而已。要想利用互联网做销售，就必须全靠自己从零起步。

 企业文化是做出来的

• 我知道，只要有大量的工作任务和足够的自由空间，初创团队，包括我自己在内的每个人都能如鱼得水。这就是我们的文化：精心挑选十几个才华横溢、富有创造力的人，给他们一些有趣的问题，再为他们提供解决问题的自由空间。
• 给他们明确的坐标，让他们自己想办法。

 四个优势

• 当我们开始采购DVD时，市面上只有大约300部电影可供选择。到1998年4月我们正式上线时，数量增至800部。

 花钱买数据库

• 我喜欢谈判，而且很擅长谈判。这在很大程度上是因为我擅长设身处地地理解他人的需求。
• 我理解谈判中的另一方想要什么，他们需要什么，以及他们到底多渴望得到。

 测试版叫“狗粮”

• 亚马逊公司一开始叫作“卡达布拉”。推特的曾用名是“状态”。
• 我们测试版的名字叫“狗粮”（Kibble）。

 蓄势待发

• 技术网络是一个游说团体，它的宗旨就是里德最关注两件事：推动科技世界发展和教育改革。这个团体旨在推动加强对科技公司的保护，使其免受股东诉讼，放宽对外国科技工作者的签证要求，加强数学和科学教育。里德是特许学校的忠实信徒，他利用这个组织为特许学校做宣传，向越来越多的政客募捐。

• 史蒂夫看到了封面。“哦，对了，《不羁夜》[插图]！我听说这部电影很不错。”

  这个故事是他们到一个投资人家里聚会，马克从库房随便拿了个 DVD，结果是三级片。

 网飞上线日

• 即便是现在，我也可以想象出那幅画面——他们两个人开着财务主管格雷格·朱利安那辆锈迹斑斑的货车赶到店里，推着一辆购物车直奔电脑区，然后在收银台讨论刷谁的信用卡。还是上次的那位收银员，他对这类事情已经司空见惯了，因为创业公司经常发生这种事。毕竟我们是在硅谷。

  这是说 NetFlix 上线第一天，服务器（电脑）撑不住，要直接去买新电脑。

 超过预期6倍的订量

• 我们预期会有15~20人使用网站订购DVD，结果我们收到了137张订单，而且原本可能不止这些，因为我们不知道在网站出故障的时候有多少人曾试图访问网站。

我的一天 

早上5：00监测数据

• 6月的月收入刚刚超过9.4万美元。

• 我们的DVD销售额为93000美元，DVD租金却只有区区1000美元。

  这是让我意外的第二个事情。第一是 1997 年。我还以为奈飞一开始就只做 DVD 租赁。

• 顾客花25美元买一张DVD，但租DVD只要4美元。

 上午9：00结交高层

• 接下来才是真正的核心内容：如果他们出售的每一台播放器都附带一张优惠券，为用户提供在网飞免费租赁3次的机会，那会怎么样？
• 而东芝也解决了它面临的最大难题：说服不情愿的买家，他们能够找到可以在新机器上播放的东西。促销广告就贴在盒子的外面：购买即赠——免费租看3张DVD！

 上午11：15寻求合作与招聘

• 午餐是巩固企业文化的良机，我可以借此向新员工解释在网飞工作有哪些方面最为重要，我们对员工的期望，以及他们能从我们这里得到怎样的收获。

 下午2：00与行业领袖合作

• 当我第一次去找索尼谈优惠券交易时，那里的负责人完全漠视我。但当他们看到我们在和东芝公司合作的时候，他们又不愿甘于人后。
• 索尼自己的促销活动——将一张免费的詹姆斯·泰勒演唱会的影碟与每台DVD播放机进行捆绑销售——并没有真正起到推动作用。

 下午4：00租赁or销售

• 目前，我们是行业里唯一的选择。但不久之后，亚马逊就会进军DVD销售市场。紧随亚马逊之后的将会是博德斯连锁书店，接着是沃尔玛。之后，全美几乎所有商店，无论是网店还是实体店，都会纷纷加入这场竞争。
• 我们经历了跌跌撞撞的探索才发现，在线DVD租赁面临的是运营上的挑战，这意味着潜在的竞争对手将很难发现这一点。
• 但我们就是无法说服任何人通过网飞租借DVD。
• 网站设计的一条基本规则就是，如果你必须向用户做出解释，那你就已经输了。
• 我们是否应该专注于DVD的销售？销售收入占我们总收入的99%，但随着竞争对手蜂拥而入，这笔收入就会缓慢且无可避免地蒸发。

 差点儿被亚马逊收购

• 乔伊很聪明，据说她的智商有173。她15岁就从高中辍学了，通过卖杂货包赚取生活费，接着又拿到了普通同等学历证书，然后在两年半的时间里从加州州立大学弗雷斯诺分校毕业。
• 未见贝佐斯其人，我们就已先闻其声：“嘿哈哈哈哈。”贝佐斯有着……独特的笑声。
• 但贝佐斯激发了人们的忠诚。他是如同史蒂夫·乔布斯或者里德那般的天才，他的古怪之处只会给他增添传奇色彩。
• 他从不回顾过去，或者用他自己的话来说，他“用遗憾最小化的框架来评估机遇”。
• “简直太棒了！”他大声嚷道，激动得几乎动了动双手，“我们有完全一样的东西！一接到订单就会响起的铃声。所有人听到声音就会冲向电脑屏幕，看看用户是不是他们认识的人，我还得一直拦着不让他们看。”
• 我觉得就是和贝佐斯见面的那个下午，在目睹亚马逊，看到它阴暗邋遢的办公室以及一切之后，我更加坚信，在DVD零售市场上，我们永远无法和亚马逊匹敌。我们最好还是只关注让我们与众不同的业务。
• “目前租金收入占总收入的百分比是多少？”“大概是3%。”
• 在我们着陆前，我们一致同意由里德来婉拒亚马逊，不失礼貌地拒绝。宁树友，不树敌。

 投公司就是跟对人

• 里德坐在副驾驶座上，身体前倾，这是他头一次看到这些数字，也清楚地看到了机构风险合伙公司不久之后就会发现的问题：如果市场格局不出现一些结构性变化，我们的公司将无法生存。
• “你仍然没有从每个新用户那里获得足够的收入来支付促销的费用。这就好比驾驶一辆出租车从一个州开到另一个州，只为了获得区区4美元的车费。
• 我们大多数的免费试用用户都只看不买。事实上，仅有5%的人会再回来租DVD。
• 做这类路演的关键就在于读懂整个房间的人，洞悉他们到底想听什么，然后说一些他们想听到的话，但不能撒谎、混淆视听或歪曲事实。
• 在一次路演中，完美并不总是最终的目标：预测才是。
• 最后，他们还是决定资助我们。但比起我做的路演，里德的出席起了更大的作用。
• 尽管里德在那个夏天还在运营游说团体“技术网络”，但他已经开始每天关心我们在斯科茨谷市所做的事情了。现在回想起来，我才发现那就是一切的转折点。

 再见，太平岁月

• 太平岁月指的是大海每年有7天是风平浪静的，为了让翠鸟能在海上筑巢产卵。

 与索尼合作：百密一疏

• 羊毛党所要做的就是到离他最近的百思买商店，走在货架之间的过道上，手里拿着便笺簿和铅笔，接着他就有了几十个序列号。他甚至什么都不用买。

  哈哈哈，羊毛党那时候就有了。

 成功会带来问题

• 这就是创业初期的典型运作方式：你雇用一群才华横溢的员工，让他们成为万事通。
• 这是在提醒我们，不管工作压力多大，说到底我们做的事情是出租电影给别人看。更何况，没有什么比共同的尴尬更能迫使人们团结起来了。
• 我们招聘来的印度员工似乎对这种做法感到不知所措。整件事都被打上了“欺辱”和“可能违反员工手册规定”的印记。

 成功又失败的尝试

• 亚瑟19岁时从波兰逃到了美国。他发现了一个进口波兰视频的利基市场，并向各家音像店推销这些视频。没过多久他就意识到，将视频业务转向相反的方向会产生更大的利润，于是他开始拓展视频出口业务。

• 全球第一家在线DVD租赁公司网飞宣布，《克林顿总统的大陪审团证词》的DVD版本将会即刻以2美分的价格（外加运费和手续费）发售，由该公司的互联网商店www.netflix.com独家供应。

• 我希望这个故事能就此结束，以好消息收尾：我们以不到5000美元的总成本获得了近5000名新客户（他们都拥有DVD播放器）；以在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《今日美国》上获得报道收尾；以获得了连杰西卡·辛普森也很难争取到的关注度收尾。

  挺有意思的细节，我当时做猛买的时候，也做过类似的事情，不花钱还赚钱搞了很多用户，我也很得意。

  但我想，如果是里德写的传记，可能就会觉得这类小玩法完全不重要。

• 如果他们收到的是误发的色情片，我们请求他们把光盘寄回来，费用由我们来承担，之后我们会很高兴地把克林顿的DVD发给他们。但是你知道吗？有趣的是，没有一个人把DVD寄回来。

  这里是说，奈飞给用户送克林顿的 DVD，一些不小心发了三级片，但用户都选择留下了。

 关于梦想

• 我现在突然想到，这些动画片都是关于追逐的——一个角色总是在追逐另一个角色，并且常常因此走向毁灭。

  很有意思的发现，这里感觉马克确实很敏锐。

• 你会有这样的感觉，如果歪心狼真的抓住了BB鸟，他都不知道接下来应该做什么。但这不是重点。重点就在于追求不可能之事。

• 他设计了一个软退出方案：一旦亚马逊进入DVD市场，我们就把想购买DVD的用户引流到亚马逊的网站去。用户可以在我们这里租赁，也可以通过链接跳转到亚马逊的界面下单购买。作为交换，亚马逊也会给我们引流。

• 尽管停止销售DVD是我提出来的，但一想到要放弃我们业务中唯一盈利的部分，我就感到紧张不安。

 里德的坦诚

• “哇，那可谢谢你了，这句话可以当作我的墓志铭：他也许把生意搞砸了，但是公司没有流失任何一名优秀员工，他的员工都很喜欢他。”

  里德要夺权，他跟马克谈，说马克有很多不足，但也有优点。

• “所以我认为最好的结果是，我全职加入公司，我们一起来运营。我做首席执行官，你做总裁。”

 放弃首席执行官头衔

• 我独自坐在黑暗之中，终于意识到，里德对于诚实地向我提供反馈这件事感到太紧张了，他必须得准备一个提示，一套书面的提示词，好让他有底气，觉得自己有理有据。他想确保自己的方式没有问题，他想确保自己说出了需要说的话。
• 我意识到，现在其实已经有了两个梦想，我可能需要牺牲其中一个，以确保另一个得以实现。公司是一个梦想，由我来掌舵则是另一个梦想。
• 在我看来，毫无疑问的是，如果不是里德承担了更多的领导角色，就不会有网飞的今天。

 不当领唱的日子

• 我们于1999年3月将公司迁到了洛斯盖多斯镇。

 企业文化是做出来的

• 她废除了我们既存的所有限制员工自由的制度，还设计了几乎完全支持员工自由的制度。
• 她努力确保我们不会无意中创造出束缚员工的新模式，同时也实施了架构以明确我们对员工的期望。

 洗牌重组

• 我们在股权问题上已达成和解。最后我同意，如果里德出任首席执行官，他想要的股权有1/3由我来出，而剩下的2/3由他向董事会索要。他去要了，最后也拿到了。
• 但它凸显了那年春夏两季正在发生的事情：创业团队开始分崩离析，下一个阶段就是用新的人选取代他们。
• 这是创业中的一个事实：变革。
• 当你白手起家时，你仰仗的是才华横溢、热情澎湃的多面手：他们什么事情都会做一点儿，他们相信团队的使命，而你愿意把时间、金钱和想法都托付给他们。但是一旦你从0发展到1，你播下的种子开始茁壮成长，你就必须启动洗牌重组。
• 但我认为汤姆是网飞有史以来最重要的员工之一。我到现在都不敢相信我们那时候竟然成功请到了他。当时我们每周运输2000部DVD，还都只是在美国国内，而汤姆负责管理的公司的运输量则达到了百万级别，覆盖全世界。

 网飞岌岌可危

• 我们有了一间新办公室，到处都是新面孔，但我们还是面临着一样的老问题：没人想从我们这里租DVD。

• 在那之后不到一年的时间内，网飞就几乎成了DVD租赁的代名词。但是从1998年到1999年，我们说服用户从我们这里租DVD的唯一办法就是免费出租。

• 但正如我们早已预见的，亚马逊在前一年的11月就已经开始销售DVD了。

• 我们给亚马逊送去了成千上万个用户，可它却只给我们带来了几百个用户。

• 到1999年夏，网飞已经岌岌可危、濒临崩溃。

• 如果我们取消滞纳金，会产生什么效果呢？

  第一个破坏，取消滞纳金，解决了用户不租赁的问题，但显然成本会高昂。

• 关于我们目前的租赁计划，最大的问题之一是它依赖于有组织、有准备的用户，也就是提前几天就已经想好了自己要看什么电影的人。

• 大多数人（我不得不承认，我自己也属于这一类人）只有在把车停到百视达门店前的停车场之后，才想好自己要看什么电影。

 订阅模式初见雏形

• 我们终于想出了三个我们认为不完全是胡说八道的计划。它们分别是：
  • （1）家庭租赁库。
    • 允许用户以每月15.99美元的价格一次租借4张DVD，想借多久就借多久。一旦用户归还了其中一张DVD，他们就可以回到网站上再租一张。
  • （2）序列化交付。
  • （3）订阅模式。
• 我们的计划是分别测试一下这些举措，看看哪些有效，哪些无效。
• 在创意方面，测试10个糟糕的想法要比花上好几天时间想出完美的创意更有效。
• 我让克里斯蒂娜和埃里克把这3项测试合而为一。

 订阅模式

• 测试的第一天，在点击了横幅广告的用户中，90%的人向我们提供了信用卡信息。这已经够疯狂的了。我原本估计的概率是20%

• 因为在通常情况下，索要信用卡号码的成功概率就是这么高，即便他们享有一个月的免费试用期，而且可以在正式收费之前随时取消。

• 大家一看到这项新服务，立刻就上钩了。他们完完全全、毫无保留地接受了。

• 没人比我更惊讶了。我不仅反对冒险同时测试我们的3个想法，而且这也许是我最不可能想到的解决方案。如果在网飞上线的那天，你让我描述一下网飞最终会是什么样子的，我可能永远也想不到包月订阅的服务模式。即使你试着把问题简化，把它变成包含3个选项的单选题的形式，我仍然只有1/3的概率选出正确的答案。

  第二个破坏，订阅模式。从根本上来说，是增加了使用率，订单量和收入。本来用户 1 个月租 1 个，现在 1 个月 无数个。

• 但威廉·戈德曼最著名的是他写下了3个词语：无人、知晓、一切。戈德曼表示，这三个词是了解好莱坞一切的关键。没有人可以真的预测到一部电影是会成为卖座大片还是会惨败而归……直到电影上映。

• 我们曾经设想中的网飞，就是米奇经营的连锁店Video Droid的线上版本：一家音像店。我们私底下甚至就是这样称呼它的，我们从来不会把Netflix.com称作一个网站，或者一项租赁服务。那时我们一直把它称为“商店”。

• 电子商务领域中最具革命性的结构，就是多年的工作，数千个小时的头脑风暴，糟糕的财务状况，一位不耐烦的首席执行官……这一切叠加在一起产生的结果。订阅模式不但拯救了网飞，也迅速成了网飞最典型的特征。但这并不是我们从一开始就制定好的发展方向，也不是任何人可以事先预测的。这需要很多努力、很多思考。

 为潜力付费

• 但在1999年，我们做的却是一件史无前例的事情：我们是在说服大家为潜力付费。通过告诉他们，不管他们看多少部电影，他们都只要支付同样的价钱，我们实际上是在鼓励他们尽可能多地使用我们提供的服务。通过取消滞纳金，让他们可以一次保留DVD数天乃至数周，我们实际上是在为那些重度用户提供了一个可以替代音像店的选择，而他们恰恰是音像店最具价值的客户。

 专注与放弃

• 但最主要的原因其实更简单。如果我们把开辟加拿大市场所需要的精力、人力和脑力应用到业务的其他方面，我们最终得到的回报要远远高于10%。拓展市场只是一个短期举措，它仅仅具有短期的效益，而且会分散我们的注意力。
• 既然我们已经知道订阅模式就是未来的发展方向，那么继续开展按件计价的租赁业务就没有意义了。
• 按件计价租赁业务的用户只占网飞总体用户中的很小一部分，再坚持下去，我们就等于把精力、金钱和人才分散到一种对我们来说已经过时的模式上。
• 我们这么做只会让用户感到困惑，因为我们给了他们太多选择。
• 到2000年2月，我们彻底放弃了按件计价的租赁模式，完全转向订阅服务。此时，每月的订阅费用是19.99美元，而网飞也和“招牌计划”画上了等号。
• 放弃DVD销售业务，放弃按件计价的租赁模式，以及最终放弃了网飞初创团队的众多成员——为了公司的未来，我们不得不抛弃一部分过去。有时候，这种极度的专注似乎有些冷酷无情——确实有点儿残酷。但这又绝不仅仅是残酷，它更是一种勇气。

 数据先行

• 即使用户订购了不止一张DVD，但如果所有的DVD都单独发货，而且一有库存就立刻发出，那么成本会低得多，效率也会更高。
• 次日送达能真正颠覆这个行业——只不过不是以我们预想的方式罢了。它不会影响用户留存率，它真正影响的是注册率

 开创算法匹配服务

• 但这其实并不是我最喜欢的电影。我最喜欢的电影是《好莱坞医生》，这是于1991年上映的一部喜剧片，
• 我和里德于1998年9月达成了首席执行官和总裁的协议。不到一年时间，订阅计划就上线了。在一年半的时间里，订阅计划就成了网飞唯一的租赁方式。与此同时，一个经过重新设计的网站正在使用一种创新的算法与用户互动，这种算法能准确地算出他们想看的电影……而且是我们想让他们租借的电影

 未上市之幸

• 推荐引擎让订阅者的“队列”里始终塞满了各种电影——我们发现，没有什么比包含大量电影的“队列”更能有效地留存用户了。我们已经有了近20万个付费用户。
• 此时我们有了5800部不同的电影，每月出货80多万张DVD，仓库里囤了超过100万张DVD。

 互联网浪潮

• 我们尤其关注的是Kozmo.com这家公司遇到的问题。它于1999年推出了一项城市快递服务，承诺在一小时内将各类产品（包括DVD在内）送到客户家中。1999年，我们曾担心kozmo.com会进入租赁市场，凭借它一小时的送达时间碾压我们相对缓慢的服务。

 竞争对手百视达

• 百视达是韦恩·休伊曾加的创意。20世纪80年代末，休伊曾加注意到了一个商机，可以“整合”遍布全美的音像店，而当时的音像店仍以夫妻店的形式为主。
• 2000年，我们的收入有望达到500万美元，而百视达的目标则是60亿美元。我们有350个员工，百视达有6万人。我们在洛斯盖多斯的一个办公园区里有一座两层楼高的总部，百视达有9000家门店。

 与百视达谈判

• “百视达不要我们，”我说，“所以我们现在要做的事情就很明确了。”我实在没忍住，笑了出来。“现在看来，我们只能把它打得屁滚尿流了。”

 梦碎达拉斯

• 百视达的首席执行官约翰·安蒂奥科是第一个进来的。他穿得很休闲，但衣装的价格不菲。他没穿西装，但是他脚上的乐福鞋可能比我的车还贵。他看起来很放松，也很自信，这都是有充分理由的。安蒂奥科在加入百视达公司之前，近十年里都是扭亏为盈专家，他以空降到深陷困境的公司而闻名，突出的案例包括OK便利店（Circle K）、塔可钟（Taco Bell）快餐店，以及“珀力视觉”（Pearle Vision）眼部护理连锁店等，他帮助这些公司弄清其业务的哪些核心部分有前景，重振了公司的士气，还将公司重新拉回盈利状态。

• 百视达母公司维亚康姆（Viacom）的股价翻了一番，而这在很大程度上得益于百视达的成功

• “如果我们要买下你们的公司，”他发话了，顿了顿以示强调，“你们是怎么想的？我是说，给个数字吧。我们在这里讨论的是多大的一笔交易？”

  查了下，Viacom 的历史好复杂啊，现在是作为派拉蒙存在。它1993 年 100 亿美元收购派拉蒙，1994 年 83 亿收购百视达，但放弃 5000 万美元收购 NetFlix。当然也不好说什么。

• “5000万美元。”里德终于打断了他的话。

 泡沫危机

• 我们把这种铁面无情的精简称为“刮去船体上的藤壶”。

  百视达拒绝收购，也无法获得融资（美国互联网泡沫），决定收缩。

 只关注棘手之事

• 这是创业圈的一句格言：你肯定会犯错，但是你不能连犯两次同样的错。

 干掉百视达好吗

• “嘿，”他回头喊道，脸上挂着微笑，“干掉百视达，好吗？”说完，他就走了。

 明星团队

• 虽然我们不得不解雇一些非常有天赋的员工，但留下的全部是超级明星选手。有了这些超级明星选手负责完成所有的工作，难怪我们的工作质量如此之高。

 次日送达

• 我们能够提前到达终点线，主要归功于汤姆·狄龙找到了确保快速发货、次日送达全美各地用户的方法。
• 如果你在全美各地巧妙地设置大约60个这样的枢纽，次日送达的快递服务便可以覆盖95%的地区。这些枢纽并不是仓库，它们只是一个个小小的“反射点”，而非用来储存货品。进入枢纽的DVD几乎可以立即“反弹”到其他顾客手中。
• 在我们每天收到的每100张DVD中，有90张可以被本地区的其他用户消化，所以这些DVD就会直接被送出去。

 将“不”变成“是”

• 此时一切都变了，创始团队的很多成员都已经离开了。吉姆当时去了亚马逊旗下一家名为“葡萄酒买家”（WineShopper）的公司工作。特在一家互联网安全初创公司“地带实验室”（Zone Labs）工作。维塔和埃里克在9月被解雇了。克里斯蒂娜在1999年因为身体原因休假，后来便再也没有以全职身份回来工作过。
• 当我们终于找到了一种方法，让我们最初邮寄租赁DVD的想法成了现实时，我们却已经开始展望一个既没有DVD也没有邮件的未来世界。
• 大家是会下载电影来看，还是用流媒体播放呢？他们是会身体前倾，在电脑上看视频，还是会身体后仰，在电视上看？在这项技术被广泛采用之前，需要什么样的基础设施？内容呢？
• 在网飞的故事中，我一遍又一遍地听到别人对我们说“不”，然后，慢慢地，要么是他们开始转变想法，要么是事实证明他们错了。
• 以下是我总结的经验：在实现梦想的道路上，你拥有的最强大的武器就是坚持不懈、义无反顾。坚决不接受“不”这个回答，绝对是值得的，因为在商界，“不”并不总是意味着“不”
• 在面试时，没有一名候选人得到了这份工作。艾耶广告公司知道，客户经理本质上是一份销售工作，是一种将“不”变成“是”的工作，所以它对我们所有人都说了“不”。而我是唯一一个没有接受“不”这个答复的候选人。

 上市当天全记录

• 洛根的叔叔，也就是我的弟弟，当时是美林证券的一位银行家。
• 下了车，“著名的雷”比萨店的招牌在日光下略显暗淡。
• 我要和我的大儿子一起吃一块真正的纽约比萨。这正是我想去的地方。

 后记 伦道夫的成功法则

• 当你试图推翻一个行业巨头时，你公司的创业故事不可能是一本几百页的书，就像你手里拿着的这本。它必须只能是一小段文字。里德经常重复的这个起源故事就是最好的品牌宣传，我一点儿也不会因此而嫉妒他。这样的叙述是在说谎吗？不，这是一个故事，而且是一个非常精彩的故事。
• 不过此刻，他看上去倒是松了一口气。在这样的安排下，他就不必主动找我进行一次不愉快的谈话了。他不必再做幻灯片，再做一块“狗屎三明治”——因为这个决定不是他做的。
• 母亲最初的投资翻了近100倍，她用赚来的钱在上东区买了一套公寓。
• 线下自助亭的想法被否决了，这意味着我要开始起草我的遣散费条款了。至于米奇，他利用我们在拉斯韦加斯3个月的测试创办了另一家小公司。你可能听说过，它的名字叫红盒子（Redbox）。
• 就在撰写本书之时，那家百视达当初本可以以5000万美元收购的DVD邮寄小公司，如今已经达到了1500亿美元的市值。
• 他们都说了什么？那永远不会成功。现在，但愿你已经知道我对这句话的回答了。无人知晓一切。
• 要将梦想变为现实，任何人所能采取的最有力的一步都很简单：你只需要开始。要想知道你的想法到底好不好，唯一的方法就是去试试。你花一个小时去做一件事，学到的东西会比花一辈子去思考它还多。